市场营销管理课件.pptVIP

標題文字 100% 75% 50% 25% 一月 朱春红 二月 三月 四月 五月 朱春红 標準曲線 標題 文字 文字 文字 文字 文字 文字 朱春红 PLC 分析 進入階段 成長階段 時間 成熟階段 衰退階段 總 市場 銷售額 朱春红 供需曲線 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1998 朱春红 需求 供應 1999 2000 2001 2002 價 格 朱春红 朱春红 什么？ ? ? ? ? 熟流程 熟语言 熟肢体语言 熟声音、声调 朱春红 朱春红 朱春红 吸引目光 停下脚步 硬、软终端建设 新、老客户接待 掌握接近客户的时机 注视某特定产品或触摸 开场技巧 产品 浏览或简单询问 询问技巧、商品解说、激发 购买欲望 处理反对问题 处理价格异议 结束成交的契机 结束销售技巧 与客户保持良好互动 提问与价格比较 思考 购买 朱春红 ? 错： 顾客 ：多少钱？ 导购 ： 880 圆 ? 错： 顾客 ：有没有折扣？ 导购 ：不好意思，不打折！ ? 错： 导购 ：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客 ：不用了！我自己看就好！ 朱春红 ? ? ? ? 顾客开口询问仅代表有兴趣，不代表需要 价格未必是问题，购买欲望是关键 不要在最没有筹码的时候进入价格异议处理 增加产品介绍的时间与机会 朱春红 ? 您都是我们的 老 顾客了，肯定是 最好 的产品， 最优惠 的价 格，您今天是想要找什么样 风格 或是 款式 的产品呢？ ? 价格的部分您放心，您都是我们的 老 顾客了是不是，这一 款刚好有 白 色和 黑 色两种颜色，我先拿 哪一 个颜色让您 试 看看好一点呢？ 朱春红 ? 价格部分您 放心 ，我们的价格一定 诚实 可靠，而且我们还 希望您以后可以成为我们的老顾客 经常 过来呢！您是想找 什么样 款式 或是 风格 的产品呢？ ? 价格部分您 放心 ，我们这里大多数都是 老 顾客的生意，而 且老顾客转介绍的也 特别 多，品质上 一定 会让您满意，您 是想要看什么样 款式 的产品呢？ 朱春红 ? 您眼光 真好 ，这一个毛杉是今年 最新 设计的新款，里面 融合了 国际 时尚的设计元素，您看 … ，而且采用的是 … 面料，一件是 680 元，请问一下您知道自己穿 多大 的尺码 吗？ 朱春红 ? 头发：头发不染夸张颜色，刘海不挡前额，无头屑； ? 发型：过肩长发要盘起，将发髻扎在左侧，散乱部分用发 胶定型，头饰根据公司相关规定； ? 化妆：淡妆上岗，必须要上粉底、画眉、眼影、腮红、唇 膏，根据公司相关规定不得自成一格； 朱春红 ? 卫生：保持良好清洁习惯，注意口腔卫生；注意身上的体味 ，使用止汗产品是一种规定也是一种国际礼节， ? 制服：上班期间着公司工作制服，保持干净整洁， 、钮扣 扣好熨烫整齐，确保不起皱折； ? 员工证：佩戴在外套左胸上侧，可让顾客清楚看见； 朱春红 站姿： ? 头要正，颈要直，收下颚 ? 两肩夷平 ? 双肩微向后引，胸部自然挺出 ? 两手臂自然下垂 ? 两手交握于小腹前 ? 收小腹，臀部夹紧 ? 两膝夹紧 ? 两脚跟靠拢并齐 ? 两脚尖微张三十度 朱春红 手势： ? 介绍产品时，手指应自然并拢 ? 手掌向斜上方倾斜约（ 45 度） ? 以肘关节为轴指向目标 ? 手势在目标物上停留，以集中 顾客视觉焦点！ 朱春红 ? 职业化的养成 ? 最重要的身体语言 ? 增加认同，降低反对问题 朱春红 朱春红 ? 十步距离要让顾客看见微笑 ? 四步距离要唱出欢迎语言（欢迎光临 ---- ！）并同时鞠躬 30 度； ? 起身时确保面带微笑并与顾客有眼神接触； ? 客户跨进店内后，身体前倾 15 度、左手（或右手）五指并 拢、掌心向上，柔和伸出指向店堂内，做欢迎和指引动作 ，并唱出欢迎语言（里面请！）之后