豪宅营销心得.docxVIP

PAGE PAGE 1 豪宅营销心得 【豪宅营销心得]  1：跟有钱人谈文化，买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？笔者经验：跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容浪费品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！   【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】豪宅营销，经常要搞许多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的  是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要专心谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键   【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当  然全部人都关心）：1.如何保持财宝持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好   【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信念和说辞！笔者曾把一豪宅全部销售员过堂，发觉对于售价，销售员自己都没信念，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！   【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必需加强媒体的精细化管理。一定要想清晰：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚决客户购买信念？如何促成交？   【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必需：1.做好产  品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！   【豪宅营销心得6：富人的分类】富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼学问广博，懂名牌而不张扬，真正富人   【豪宅营销心得7：面子很重要】为什么本田奔驰进入中国后车标都大了许多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告知他邻居都有谁！   【豪宅营销心得8：营销的三个高度】1.全城人都知道！2.大多数人向往！3.少数人拥有！第一：知名度要高，要引起关注和议论。第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，略微有点钱  的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，豪宅永久是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越倍儿有面子！卖的就是纯粹！   【豪宅开发心得9：把钱花在客户看得见的地方】豪宅如美女，就算天生丽质也要后天装扮。因此开发策略须把握。1.手段：把钱花在客户看得见的地方。2.目的：让客户回家的心情更轻松。3.方法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手   【豪宅营销心得10：要与媒体深度互动】与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生价值【豪宅营销心得11：信念比黄金重要】相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信念会传给你的客户，假如你对自己的产品没有信念，你的客户对它自然也不会有信念。客户与其说是因为你说话的规律水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信念所说服的。豪宅逆市营销更是如此。   【豪宅营销心得12：学会找标杆】有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了