营销管理之客户需求分析.pdfVIP

客户需求解析 一、需求的 5 个层次 3 个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？ A：第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。 B：三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次 的需求。 C：需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？ ——给儿媳妇吃了。 ——不一定。买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的