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企业市场化转型策略分析 摘要：本文分析了生产企业在市场化转型过程中发挥经销商营销优势作用的必要性和可行性，叙述了企业在以市场为主导的发展过程中，通过充分发挥经销商产品拓展及市场桥梁作用，树立服务社会的共同宗旨，运用互利共赢的合作机制及各级经销商灵活的经营方式，能更好地促进生产企业市场化转型步伐。探讨了生产企业和经销商合作发展的三个阶段，阐述了把握好企业与经销商之间的相互关系，有计划地培育和发展产品营销网络，在统一产权框架内，最终建成以产品营销为主体的现代化产销一体化生产销售经营管理体系。 关键词：生产企业;市场化转型;产销一体化;经销商培育管理;销售型企业 1依托经销商实现生产企业市场化转型 1.1企业发展方向必然由市场需求主导。生产企业必须适应市场的需求才能生存与发展。随着机电一体化、人工智能、现代物流、互联网信息技术等现代化先进技术在生产中的广泛应用，企业的产品生产已经高度发达，市场供应充足，除少数资源限制性产品外，绝大多数产品供大于求。在产品供大于求的市场条件下，消费者有越来越多的挑选余地，客户对产品需求多样化、个性化成为特点鲜明的新的供求关系。企业为了生存和发展，需不断进行产品更新换代，持续提高产品质量和服务水平，利用产品过剩带来的压力和新的产品需求带来的动力，促使企业不断进行供给改革，调整产品研发及生产方向，即生产企业发展的方向必然由市场来主导，经营的重点必然由初期产品内部生产向外部市场销售转型。1.2生产企业市场化转型需发挥经销商的优势作用。(1)充分发挥经销商促进产品市场渗透扩展的作用。企业为了扩大产品销售，仅通过降低生产成本，提高产品质量，持续推出营销对路的新产品是不够的，还必须通过有力的产品营销网实现产品销售。分布在市场上不同类型的经销商是支撑产品营销网的基础。在产品销售和服务过程中，经销商可根据不同区域不同产品的销售特点，优化产品物流渠道，渗透拓展市场，扩大销量，形成与企业发展相适应的产品销售网络。经销商的这种优势作用，保证了产品在激烈的市场竞争中站稳脚跟，因此，经销商的培育与发展是生产企业市场化的最重要环节，也是企业市场化转型的必不可少的步骤。(2)充分发挥经销商在客户和生产企业之间桥梁作用。以市场为核心的新型生产企业主要体现在针对市场需求开展产品研发，根据市场订单安排产品生产两个方面，而这两点都必须以客户为中心，通过经销商的桥梁纽带作用，有效反馈消费者需求信息，实现精准研发产品，落实产品订单，形成高效产品产销运行模式。因此，经销商是在“大研发、小生产、大市场”构架下，建立研发、销售两头重的“哑铃型”现代化企业必不可少的环节，是对内追求提高产品质量，对外强化市场销售这种全新管理观念的集中体现。(3)发挥经销商在产品销售前沿的品牌竞争作用。产品的市场竞争力是企业长期生存和发展的基础，单靠企业内部力量往往是不够的，必须由市场选择来证实。企业的各级经销商处于产品市场销售前沿，既面对客户也面临其他同类产品的同场竞争。经销商通过不同的产品销售形式，如直销、代销，批发、零售、多级分销等，以及不同的经营方式，如专营、兼营、联营等，可形成灵活机动营销网络和销售模式，在不同的区域和不同的时间，可随时调整变化，争取最大产品销量。因此，只有充分发挥和运用经销商在市场前沿的营销竞争优势，才能检验和证实产品的真实竞争能力以及产品品牌的实际价值。 2把握要点促进生产企业与经销商良好合作 2.1共同产品服务理念是生产企业与经销商良好合作的基础。(1)树立生产企业和经销商对产品社会价值的共同认识。产品的真正价值是其服务社会的功能，正确的产品服务理念是企业产生和销售的生命。生产企业和经销商必须坚持为社会发展做贡献的共同目标和责任，始终保持为顾客服务宗旨，而不仅仅只是为了短期的共同利益而互相依存，甚至互相利用。只有树立了共同的产品社会服务价值观，才能在市场的风浪中，同舟共济，生产企业和经销商才能真正实现共同发展壮大。(2)强化生产企业和经销商维护产品品牌的共同信念。强化产品品牌意思，努力携手打造名优产品，是生产企业对自身产品的信任度以及经销商对销售产品的忠诚度的最好体现。在产品的生产销售全生命周期，通过产品的销售、服务、推介、经营模式以及产品标识、产品包装等产品营销手段，强化生产企业和经销商维护产品品牌的共同信念，打好生产企业与经销商良好合作的基础。2.2一体化发展规划是生产企业与经销商合作成功的保证。(1)经销商的网络建设和产品生产发展相一致。经销商与企业发展战略必须具有良好的协同性、一致性，促进经销商的发展的动力来自于产品的市场竞争能力，企业发展的不同阶段需要不同功能的经销商。企业的经营重点一般由初期的产品研发生产逐渐向产品市场销售转移，在这个过程中，随着产品在市场上销售规模