提升客单价的十种方法.doc

提高客单价的十种方法 终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。此中，客单价是单位时间内每个客户均匀交易额，也是单位时间内购置的产品数与每个单品均匀价钱的乘积，客单价是权衡门店销售的中心指标之一。在客流量邻近的状况下，要提高销售，最直接最有效的方法就是提高客单价。营销领域提高客单价的方法有好多，在这里向大家分享十种平常常用的方法。 第一种：善用销售流程药店和其余终端零售店对比有其特别性，假如销售人员不懂销售流程，或许不会娴熟应用销售流程，就很简单冒犯客户，失掉成交的时机。在顾客进店的时候，第一环节是招呼客户，“四声一浅笑”中的招呼声，即是款待客户的此中一种方式，销售人员的状态直接影响并决定客户的感觉。没有顾客喜爱冷淡，也没有顾客喜爱鲁莽，特别是在一个极度重视关系的客群关系中，要通太短短几秒钟的款待流程，培育客户的感觉。帮助客户成立起感觉此后，接下来就要运用察看及正确的方式咨询顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段，问诊的目的就是认识他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和专心聆听。在提问的时候要注意把开放式问题与关闭式的问题联合起来，这样有效的交流能迅速获取客户的相信，接下来的流程即是辨证阶段，所谓的辨证就是剖析顾客 出现的问题，这个过程特别重要，经过自己的专业并运用工 具来剖析问题，最后向客户介绍恢复健康的解决方案，介绍 及成交这个过程称为“立法”，在中医领域运用十分广泛，通 过“立法”确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服 务了。 第二种：价钱带 ABC 法在介绍用药过程中，顾客往 往很在意药品的性价比，价钱带 ABC 法就是让客户感觉到 自己所买的药品性价比较高。在详细的陈设中，一般在同样 价钱带中塞进高价高毛利品种或廉价高毛利品种， 以A最高 价和 C 最廉价品种做价钱比较，在销售的时候要点成交 B， 即稍低于最高价的总代品种， 或许只拿 A 和 B 做比较， 让顾 客二选一。价钱带 ABC 方法能有效提高顾客购置价钱。 第 三种：疗程介绍法疗程介绍法合适慢性病顾客，慢性病顾客 用药的特色是相对稳固和规律，在销售的过程中要注意指引 治疗的周期性，刚开始不要介绍过多过杂的药品，先从要点 的几个药品开始，培育其用药的周期及习惯，疗程法讲究从 少到多，从小到大的用药过程，但有时也会简单引起花费 者心理负担易造成强买强卖的不良印象。 第四种：活动推 荐法企业推出的各样促销活动，买赠活动的目的就是直接帮助销售人员提高客单价，最后提高门店总销售，因此每次活动都要踊跃准备，浑身心参加，借助企业资源及活动优势提高自己销售。 第五种：关系销售法关系销售是提高客单价比较常用的一种方法，目的就是提高药品销售数目及价钱。 商品的关系组合有药品与药品之间的关系、药品与非药品之间关系、非药品与非药品之间关系，同品类与邻近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合。比方环绕呼吸类、消化科、心脏科来考虑商品组合时，其实就横跨了三个大类。可是这样的组合关于顾客购物习惯来说倒是很自然的，能够“触景生情”产生很多激动性花费，在用药搭配上常常采纳主力药 +治疗陪伴症状药， 内服药 +外用药，主力药 +促使汲取、助消化药、增补营养产品，主力药 +促使痊愈、提高免疫力 药，针对病症药 +针对病因药， 西药 +中成药（中药）等方法。 第六种：提篮示意法提篮示意法在大中型门店中运用比较广 泛，经过手提购物篮方式，顾客购置的品种数能翻一倍。调 查显示：顾客空手进入药店，最多购置 2 个单品，当他拿上 购物篮后，均匀购置数目上涨到 5.5 ，而在主动线上散布一 些购物篮以后，均匀购置数目上涨到 6.5 ，把顾客均匀购置 单品由 2 提高到 6.5 ，不用多花一分钱，这就是大药房厉害 之处。目前我们好多药店的布局其实不理想，这就需要我们妥 善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些，吸 引顾客进入卖场深处和主通道，以此来提高客单价。 第七 种：替代法当顾客习惯性的认准某一药品时，销售人员常常 难于介绍药效邻近的其余同类产品，主要原由在于不懂聆听客户感觉，以及不懂差别化化解风险，顾客之因此排挤是因为不习惯和担忧用药风险，假如顾客感觉你所替代给他的产 品和以前的基真同样，而且性价比与以前对比还要好，在用 药风险上很安全，那么替代是很简单的。 第八种：会员积分法在顾客购置药品的时候，聪明的销售人员会存心识的提示顾客目前的积分是多少，以及能够兑换哪些商品，大多数顾客都会重视这类潜伏的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，他们很愿意凑够积分，这类方式的前提是门店有充分的可兑换的商品。 第九种：二次促销法收银台付款时恰巧是与顾客交流较好的时机，因为逗留时间充分，销售人员再次促销会激发顾客的购置力，聪明的销售人员永久不会放过任何一次成