中小企业商务谈判中小企业商务谈判中小企业商务谈判课程标准.doc

《商务谈判》课程标准 宁德职业技术学院 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、课程定位 3 二、设计思路 4 三、课程目标 4 1. 总体目标 4 2. 具体目标 4 四、教学内容及学时安排 5 五、推荐教材及参考资料 9 六、教学建议 9 七、教学考核评价建议 9 八、课程资源的开发与利用 10 九、其它说明 10 《商务谈判》课程标准 课程代码：052008 课程名称：《商务谈判》 课程类型: 必修课、职业技术课 总 学 时：60 理论学时：36 实训学时：24 学　　分：4 适用对象: 市场营销专业学生 先修课程：《管理学基础》、《西方经济学》 一、课程定位 《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校市场营销专业的一门职业能力必修课，它对培养市场营销人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。 本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。 本门课程的先修课程：管理学基础、西方经济学；后续课程：现代推销技术、国际贸易等。 二、设计思路 《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了7个章节27个知识点，课时安排60学时。知识点的设置按照真实谈判工作流程制定。 三、课程目标 1. 总体目标 作为市场营销专业的专业必修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。 2. 具体目标 能力目标 1. 能熟练为商务谈判做好准备； 2. 能熟练制作谈判计划； 3. 能在谈判中熟练运用谈判策略； 4. 能在较量谈判中把握让步的时机； 5. 能运用价格谈判技巧进行价格谈判； 6. 能熟练把握结束谈判的契机； 7. 能运用技巧结束谈判； 8. 能正确处理谈判过程中出现的意外因素。 知识目标 1. 掌握制定商务谈判的技巧； 2. 掌握商务谈判的战略； 3. 掌握商务谈判的各种原则； 4. 掌握谈判的开局策略； 5. 掌握让步的技巧； 6. 掌握价格谈判的技巧； 7. 掌握结束谈判的方法； 8. 掌握国际商务谈判的策略。 素质目标 1. 自我学习能力； 2. 良好职业行为； 3. 与人协作能力； 4. 培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。 四、教学内容及学时安排 课程总学时 60 课堂讲授学时 36 实训学时 24 第一章 商务谈判认知 教学目的要求 主要了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的基本要素和主要类型等，以便在此基础上导入对商务谈判的进一步专门研究。 教学内容 总学时 理论学时 实训学时 第一节 什么是谈判 1 1 第二节 商务谈判的含义与要素 2 2 第三节 商务谈判的类型与方式 1 1 第四节 商务谈判认知实训 2 2 第二章 商务谈判准备 教学目的要求 通过本章学习，要求理解商务谈判对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。 教学内容 总学时 理论学时 实训学时 第一节 商务谈判信息准备 1 1 第二节 商务谈判人员准备 1 1 第三节 商务谈判方案准备 2 2 第四节 商务谈判心理 2 2 第五节 商务谈判准备实训 2 2 第三章 商务谈判开局 教学目的要求 通过本章学习，要求掌握商务谈判开局气氛营造及开局摸底的方法。 教学内容 总学时 理论学时 实训学时 第一节 商务谈判开局气氛营造 2 2 第二节 商务谈判开局摸底 2 2 第三节 商务谈判开局实训 2 2 第四章 商务谈判磋商 教学目的要求 通过本章学习，了解商务谈判中价格谈判的基本理论知识，掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧。 教学内容 总学时 理论学时 实训学时 第一节 商务谈判报价 2 2 第二节 商务谈判讨价还价 4 4 第三节 商务谈判僵局处理 2 2 第四节 商务谈判磋商实训 2 2 第五章 商务谈判促成 教学目的要求 通过本章学习，理解并掌握商务谈判签约中的合同规范和法律约束。