美容整形医院市场部启动方案.pdfVIP

美容整形医院市场部启动方案 一、整形美容渠道合作概况与现状分析 整形医院与美容院渠道合作、资源共享是近年来一个新生事物，国内有数 十家整形医院渠道合作做的非常优秀；但也有数不胜数的整形医院夭折在进军 的途中，有的已放弃，有的还在挣扎，一直在寻找一条出路！笔者从事整形美 容渠道合作已近 1 年，根据日常经验积累和学习所得，总结出以下几点： 1、整形美容渠道合作应该瞄准哪些城市 ? 渠道合作不是每一个城市都可以运作的，要从一个医院的品牌和长远发展 考虑；所以笔者把渠道合作的目标城市标准定位在如下： ①医院所在地城市不运作渠道合作，避免对品牌造成影响； ②整形美容市场不成熟、经济落后、整形机构较少的城市不运作渠道合作； ③首选目标城市为：经济发达、整形机构较多、整形市场得到良好培育的 城市； 2、整形美容渠道合作应该瞄准哪些客户 ? ①中小型美容院、开展医学纹绣、注射除皱的美容院； ②公立医院整形医生； ③桑拿洗浴中心，夜总会； 大型美容院一般我们不予考虑，原因如下： 1、不缺钱，盈利状况良好； 2、 高度重视顾客的培养，不愿意在顾客的身上做有风险的事情，避免造成黄金大 客户流失； 3、其自身与医生合作，分成比例较高， 2 次开发不流失； 4 、经常 损毁我们的名誉； 3、美容院与整形医院在合作过程中会出现哪几个敏感区 ? ①差旅往返费用； ②顾客的 2 次开发是否能拿到提成 ?( 诚信问题 ) ③成交率的高低和手术质量的好坏； ④提成的结算方式； ( 当天结算 / 术后 3 天结算 ) ； 4 、为什么有的美容院拥有一大批意向整形顾客，但一直无法促成消费 ? ①培训不到位，主动与被动关系没有把握好； ②软资源不到位，铺垫基础没有打好； ( 宣传画册、纸杯、会员卡、 VIP 金 卡等 ) ； ③医院品牌因素及口碑； ④美容院经营者自身因素； 5、如何与美容院一直保持良好的合作关系 ? ①让美容院赚到钱，体会到合作的乐趣； ②美容院经营者自身免费体验享受医院的高端服务 ( 限皮肤美容 ) ； ③美容院经营者整形手术可享受 7 折优惠； ④定时组织一批高端客户进行拓展 / 旅游 / 学习培训等活动； ⑤个别客户共进晚餐； 二、整形美容渠道合作资源整合 1、内部资源整合 ①组建一支优秀的团队， 6 人左右； 要求：熟练掌握整形美容常见知识 / 医院价格表 / 医生资质与简历 / 销售人员 的基本素质与要求 / 吃苦耐劳，形象好，气质佳， 30 岁以下； ②针对整形渠道上门顾客的服务流程； 从前台接待登记，现场咨询 ( 加项目 ) ，到手术中再次开发及术后护理 ( 鲜花 ) 回访等；要做到与普通顾客进行区分； ③市场部拥有医院提供的固定电话和手机号码； ④业务人员的资源配备：一辆车、一本杂志、一本企业宣传画册、一张宣 传光盘、一次性纸杯、一张美容院专用 VIP 金卡、一本精装的合作协议、一套 工装； ⑤一个学习力、战斗力最强的团队 ( 培训、拓展 ) ； 2、外部资源整合 ①与化妆品公司招商会联合，迅速占领市场份额； ②与美容院促销活动和终端会联合，迅速产生销售； ③与公立医院整