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本论文成绩 评定为：优 第 1 章 汽车 4S 店概述 1.1 汽车 4S 店在中国的发展概况 何谓汽车 4S 店？汽车 4S 店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。 4S 是 指整车销售（ Sale ）、零配件（ Sparepart ）、售后服务（ Service ）以及信息反馈（ Survey ）。 汽车 4S 店一般采取一个品牌在一个地区分布一家或为数不多的几家专卖店，按照生产厂家 的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车 获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为 2 ∶1 ∶4 。维修服务获利是汽车获利的主 要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。 4S 店是汽车销售渠道的一种模式。中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断 的。到了 20 世纪 90 年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成了四种汽车 渠道模式，总代理制、区域代理制、特许经销制以及品牌专卖制。总代理制渠道模式可表述 为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。 进口汽车主要采用这种模式， 如奔驰、 宝马等。区域代理制渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户，这种模 式与 IT 渠道的区域代理制基本一致。 这是汽车销售渠道最早采用的模式， 目前使用这种模式 的厂商已较少。特许经销制渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户，区域代理制实 施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱， 1996 年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。 品牌专卖制渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是 1999 年发展起来的 销售渠道模式。 主要以“三位一体” （包括整车销售、 零配件供应、 售后服务） 专卖店 和“四 位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店（ 4S 店）为表现形式。 目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。 4S 店是 1998 年以后才逐步由欧洲传入中国的。 1998 年广本、别克、奥迪率先在我国 建立汽车品牌专卖店。在这种渠道模式下，各个厂家之间建立了紧密的产销关系，因此 4S 店受到了各个制造商的青睐。 98 年后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短 5 年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市。 4S 店是汽车市场激烈竞争下的产物。 中国汽车市场逐渐成熟， 用户的消费心理也逐渐成 熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制 已不能适应市场与用户的需求。 4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装 备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服 务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过 4S 店的服务，可以使用户对 【1 】 品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 。 1.2 国内汽车 4S 店的问题与发展展望 目前中国 4S 汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界是首屈一指的，就连世界上最发达 的美国 4S 店也无法与中国 4S 汽车品牌专卖店的硬件设施相比。但与之相比的是国内的汽 精选资料 车 4S 店的软件建设却十分落后