房地产现场销售力提升建议(PPT50页).pptVIP

;前言;;现场造势;集中性造势;销售现场工作场景造势;电话造势;喊控造势 ;延时效应;;电话追踪技巧;电话追踪技巧;破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话氛围;技巧1、追踪电话的一般铺垫;技巧2、给对方一个理由;技巧3、借势单位领导或促销;保持联系 死而复生;;逼定技巧;逼定三步曲;常用逼定策略;扬长避短策略 采用坚定语气，充满自信地放大优点。 非合同约定内容，不要主动暴露产品缺点，当客户提出问题时， 必须采用坚定语气，有效将劣势化小，转而更关注优势卖点。 逼订前要把客户可能提出的疑问想好一种以上的化解谦辞。;常用逼定说辞;强调现在定购好处，不定可能发生损失;提供某项特殊优惠，作为签约鼓励;引导客户成交;SP策略;SP的注意事项;折扣谈判策略;折扣谈判策略;折扣谈判策略;折扣谈判策略;折扣谈判策略;逼定前必须考虑的问题;小定后的客户追踪;技巧1、分析客户不下足定原因;（1）价格还未谈好;（2）家人未商量好;（3） 合同有待搞清;（4）房子还未满意;（5）还在别处比较;技巧2、小定客户追踪注意事项;逼定小结;;客户维护;如何建立客户关系网络？;;主要功能 登记当天客户基本信息、反映客户跟踪情况 客户分析：抗性分析、项目优劣势分析、成交机会分析 客户级别卡作用 书面记录客户信息，利于开展客户分析 便于销售经理对客户情况整体把控 对销售人员客户跟踪执行有考核依据 规范客户级别、回访动作，提高成交率 ;以周为单位，将客户回访指标落实到个人并回收结果。 定期抽查，要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述。 客户资料进行回收归档，销售人员之间进行交叉回访,检验回访 效果。 老销售人员回访后通过筛选部分有效客户资源，将多数“无效” 客户赠予新销售员回访跟踪,深挖挖掘。 周例会进行客户分析比赛，客户分析经验共享。 通过来人、来电日报表反映每日接待质量、提供相关数据。;Thanks! ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****