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不同个性风格的情境销售策略 心理互应 定义：一种以类似或互补的表现方式来反 应别人，也可解释为对别人表示适 当的反应。 强化和他人关系的方法之一，就是有效的和 对方的个性风格产生关系，这就叫“心理互应” 关系上的压力 压力 时间 情景上的压力与生产力 压力的耐受点TTL + 压力 - 生产力 中国不同地域的医生性格分析 1、自古燕赵多慷慨悲歌之士 2、淳朴豪爽，为人厚道 3、善于察言观色，敏于接物待人 4、显得老谋深算，但也不免患得患失，常常失之谨小慎微。 华北篇——河北 中国不同地域的医生性格分析 1、湖北医生内心火暴性格，有“九头鸟”之名，兼具楚人的蛮 气和灵气，聪慧精明而好勇斗狠。 2、但受道家文化的潜在影响行事韬光养晦，老谋深算，处处 小心，不爱显山露水。 3、不服输、头脑灵活，花样翻新快， 4、讲世故、合作中总要给别人留面子。 5、“惟楚有才”，湘人富于文才，却不善言谈，却是实干家。 6、湖南医生既崇拜谭嗣同式的硬汉文人，也欣赏沈从文那样 傲然于城市的“乡下人”， 7、湖南医生喜谈曾国藩、左宗棠、毛泽东这些多雄才大略， 又有儒雅之气的故乡名人。 华中篇——湖北湖南 中国不同地域的医生性格分析 1、生于中华文化的发源地，陕西人有千年帝都的自负，秦腔高亢激越，信天游悠远单纯，秦人性格朴讷温厚而又爽直豪放。 2、陕北人在陕西人中，显得更憨厚直爽，待人热情，而关中人则暗藏了几分心计，显得有些诡诈神秘，陕南人则更“精”。 3、陕西医生普遍保守偏执，而现实中的落后与历史中的辉煌带给陕西人很大的失落感，于是自恋又自卑。 4、陕西人行事喜欢孤注一掷，敢作敢为。 西北篇——陕西 中国不同地域的医生性格分析 1、讲义气，重朋友 2、文质彬彬，能言善辩，逻辑严谨 3、强悍易怒，脾气大，但又能隐忍不发，待机行事 4、表面豪爽内里暗藏心计，处世相当细腻 5、幽默却爽直但带着几分狡诘 6、无酒不成，酒桌谈合作 东北篇 中国不同地域的医生性格分析 1、少不入川，老不出关 2、盆地意识强、讲求及时行乐，神仙类的人物，精明能干而 散漫悠闲，既能享受吃喝玩乐，又很喜欢谈玄探幽。 3、善于折衷道家发源地，中庸，凡事适度，易与人相处 4、接触被动，少攻击，多防守性格坚韧 5、川人喜聊天，他们见识独特、爽直幽默，有丰富的民间智 慧，吹起“壳子”来，趣味横生，劳素皆宜； 6、酒文化，火锅文化，喜聚会，好讲理，好当和事佬。 四川篇 中国医生的价值观 价值取向 中国医生的价值观 价值观 中国医生的价值取向 什么是价值观？即人的幸福观，也就是人怎样活才能幸福。 中国人的社会取向价值观：这是中国人赖以生存的价值基础，我们认为通过社会交往可以更容易地获得人们所追求的资源。 中国人的价值定位：人情，面子，关系网。 中国医生是中国文化的典型代表。 中国医生的价值观——人情 中国的处世观：情理合而为一，凡事都要合情合理。 情——人情：人情世故，由亲情延伸出来的世情，诸如恩情、交情、求情、讲情、领情、情谊、情面、情份。 理——事理：道理、公德、规章、制度、法律、契约、一切人必须遵守的准则、原则、原理，也就是讲真理。 中国人价值观 西方人价值观 重“情”不重“理” 重“理”不重“情” 情80% 理20% 情20% 理80% 中国医生的价值观——人情 送人情=送礼！ 礼：人情的物化，请客送礼，礼物人情！ 礼尚往来：利益交换能够保持人际关系的长期稳定。 送人情原则：报大于施，送人情以算不清欠不完为好，这样就可以使用权人际交系的交换持续下去。 送礼的层次：分别满足中国人的五层次需求，获得不同的效果。 中国医生的价值观——人情和面子 脸和面子：凡事顾及自己与别人的面子即讲人情 脸：个人的形象和表现方式，指中国人的道德品质，就是自尊和知道羞耻； 面子：个体的社会关系对脸的评价，指因社会成就获得的声誉，就是别人给自己的正面评价。 中国医生的价值观——人情与关系网 关系网：一个体为中心而展开的一层层距离不等的关系。 人情：维护住关系网中要面子与给面子的平衡关系，就是讲了人情。 社 交 关