《大客户销售培训课程》ppt课件模板.ppt

战场上的“商务法则”（1） 法律常识 采购法/招标法/其它法规 采购中心、招标办 招标公司 合同法 战场上的“商务法则”（2） 普通汇票 呈兑汇票 贴现与贴现率 回款 尾款 坏帐风险 回款逾期 滞纳金 战场上的“商务法则”（3） 购买标书 投标保证金 履约保证金 托标和围标（陪标） 废标 议标 竞争性谈判 项目统签 分标/分包 战场上的“商务法则”（4） 投标的策略 投标中容易出现的失误与错误 招投标中的法律陷阱 战场上的“商务法则”（5） 融资垫资 买方信贷 卖方信贷 金融产品 银行保理 保兑仓 担保公司 担保 租赁与回购 尾款设计与回收 十一、战法研究 战法研究 人/阶段/手段 持久战 破袭战 地雷战 骚扰战 点杀（狙击） 迷惑战 奇袭战 苦肉计 PPT常用编辑图使用方法 1.取消组合 2.填充颜色 3.调整大小 选择您要用到的图标单击右键选择“取消组合” 右键单击您要使用的图标选择“填充”，选择任意颜色 拖动控制框调整大小 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 对客户的研究（5） 攻关的线路设计图（策略销售设计） 销售漏斗 销售杠杆（撬动影响力） 客户满意研究（标志之一是持续给单） SWOT定位分析法 竞争分析 建立优势 改变位置 压制和抑制对手 对客户的研究（6） 决策者的背景和爱好 如何尊重客户 我能给客户提供什么价值 区别于他人的价值 判断客户的类型与价值取向 客户的职业发展走向 客户信息的积累与完善 对客户的研究（7） 如何给客户的内部决策设置障碍 保持安全距离 全年采购BP及近期项目信息 关键时间点 财务预算 付款方式 服务需求 项目关键决策人与决策规则 对客户的研究（8） 敏感的客户 客户的变化 对客户的持续研究 三、化解与客户的异议 化解与客户的异议（1） 用技巧化解与客户的异议 四两拨千斤/事半功倍 转移客户的注意力 观念与理念的冲突 价格冲突的解决之道 价格与价值的转移术 换位思考 保护客户的隐私 化解与客户的异议（2） 准备好妥协与替代方案 给自己留余地 妥协 真让步与假让步 我需要请示一下 且退且战/进 以退为进 难得糊涂/大智若愚 算大帐/弃小利 学会放弃 四、商场上的礼仪 商场上的礼仪 礼品的选择 送礼的时机 送礼的艺术 商场上的礼仪 回佣的操作 行贿与受贿的法律边界 为自己和公司必留的“安全伞” 危机中安全“解脱” 五、建立和维护客户关系（做人） 建立和维护客户关系（1） 开发一个新客户比守住一个老客户难很多 做人、做势、做单 与客户的日常联络 迎来送往 吃吃喝喝 玩玩乐乐 平时坐坐 有单做做 建立和维护客户关系（2） 培养感情的设计与行动 接近的技巧 机会的把握 网络沟通 手机短信沟通 传真沟通 见面沟通 客户活动 建立和维护客户关系（3） 对客户的邀请 接待客户 酒桌上的文化 酒桌上的谈资 与客户的娱乐 安全第一 客户的特殊日期/机会把握 交往中与客户的深入交流 建立和维护客户关系（4） 感动客户（“拿下”客户的“杀手锏”） 立即就办 为客户创造出“上帝的感觉” 研究客户的反馈 平稳/平静阶段交朋友 与客户建立友谊 与客户培育感情 友谊和感情的私人化 私人化的进程控制 建立和维护客户关系（5） 夸奖与亲佩客户 保护客户的隐私 对客户慎重承诺 承诺兑现与及时兑现 “我需要请示一下” 建立和维护客户关系（6） 为客户设计“业绩” 为客户设计“仕途” 培养和使用“线人” 培养和使用“搅局者” 场合的选择 时机的选择 长期维护与顷刻伤害 修复裂痕 六、改变竞争位置（做势） 改变竞争位置（1） 与竞争对手的博弈 给竞争对手“做局” “做局”的艺术 被竞争对手“做局” “破局”的艺术 改变竞争位置（2） 样机测试中的“瞕眼法” 寻找和培养“说客” 时刻有内情补充 把握大局 决策树与决策流 内应力变化 影响评委 影响采购中心/招标办 改变竞争位置（3） 借助上级参战 工程师助战 逐步接近 保持距离/距离产生美 学会委婉拒绝 对公司的忠诚 对产品的热爱 不贬低竞争对手 提高品位/不战而胜 七、锁定项目成果（做单） 锁定项目成果（1） 做单与谋略 做客户者得天下 影响使用者 影响评委 影响关键决策者 各个击破 前期进入 后期进入 紧急切入 锁定项目成果（2） 资源的研究和使用 研究长板与短板 谈价格的艺术 总包和分包 从高报价逐步降低 从报中价切入逐步走低 直接报低价 直接报底价 负利润夺单 锁定项目成果（3） 丢标后的“回马枪” 尴尬时的处理艺术 随即应变 顺水推舟 丢标不丢人 八、打标的“战场操作手册” 打标的“战场操作手册” （1） 标书制作