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（三）按对手的谈判作风制定策略 按对手的谈判作风制定策略 对付以假乱真的策略 对付车轮战的策略 对付出假价的策略 对付心理战的策略 战略一致原则 在制定谈判策略时注意的问题： （1）要树立全局观念。 （2）要建立以市场为中心的观念。 （3）要树立经济效益观念。 （4）要树立竞争观念。 任务二 分析商务谈判策略环境 本任务主要内容： 商务谈判策略的外部环境 商务谈判策略的内部环境 （一）商务谈判策略的外部环境 商务谈判策略的外部环境 宏观环境 经济技术环境 政治法律环境 社会文化环境 微观环境 行业状况 谈判对手状况 经济技术环境 （1）含义 指谈判双方所处地区或国家的经济结构、人均国民生产总值、物价水平、汇价水平和技术水平。这些因素的发展变化对企业的各项活动有着深刻的影响，决定着企业谈判地位的强与弱。 经济技术环境 （2）经济技术环境的分类 ①封闭型经济结构。其特征是商品经济很不发达，居民依靠从事农牧业生产达到自给自足，居民的购买力很低。 ②原料输出型经济结构。即依靠自身的资源优势，出口原材料以换取所需的工业产品。 ③新兴工业型经济结构。其特点是充分发挥自身劳动力成本低的优势，大力发展劳动密集型产业，积极参加国际竞争，换取外汇，引进先进技术和设备，不断提高整个国民经济的发展水平，在这些国家中，居民的购买力比过去有了很大的提高，商品经济很发达，为企业经营活动提供了良好的机会。 ④传统工业型经济结构。处在这种经济发展阶段的国家，通过长期的积累和发展，已经建立起完整的工业体系，具有不断向外拓展和输出资本的能力，大量生产和出口资金技术密集型产品，这些国家的市场经济高度发达，国民收入水平高，居民购买力强，为企业经营活动提供了良好的市场。 经济技术环境 （3）经济技术环境的分析方法 ①从人均国内生产总值看 企业在分析谈判双方环境时，需要对比各自市场的潜在消费能力，而衡量市场潜力的常用标尺是人均国内生产总值和消费能力指数（即人均国内生产总值与人口数的乘积）。人均国内生产总值水平高，说明一国的现代化水平高，能为企业的高技术产品提供较大的市场。 经济技术环境 （3）经济技术环境的分析方法 ②从物价水平看 是衡量谈判对手所处市场潜在消费能力和经济环境状况的重要指标之一。物价稳定是经济稳定、财政稳定和货币稳定的集中反映。物价稳定标志着社会总供给与社会总需求基本平衡，财政收支基本平衡和市场流通货币供应总量与市场需求货币总量基本相适应。 分析对手所在地区的物价水平时，一般都用该地区消费物价指数或批发物价指数的年增长率作为衡量通货膨胀率的标准。 经济技术环境 （3）经济技术环境的分析方法 ③汇价水平 所谓汇价水平，是指两国货币价值之间的比率，而汇价的波动是各国货币供应量和需求量相互作用引起的。 许多经济学家认为，从长期看，物价水平和汇价水平间存在着一个可预测的关系，即一国物价上涨率超过另一国的物价上涨率时，该国的汇价就会下跌；反之，则会上升。 政治法律环境 （1）含义 分析政治法律环境，是指分析谈判双方所在国或地区的政治稳定性，以及政府所制定的各种方针政策、法令和规章制度。 （2）对谈判人员的要求 一般地讲，谈判人员应该熟悉谈判对手国的法律体系、商事法律、司法管辖权、解决争端的途径、工业产权保护等法律因素，并及时聘请通晓有关世界组织规则和国际法律的律师为顾问。 政治法律环境 （3）国际上确定管辖权的方法 ①按照合同中包含的司法管辖权条款确定。 ② 按照合同条款的履行地点确定。 ③按照合同修订的地点确定。 （4）企业解决国际争端的方法 一般地说，企业在解决国际商事争端时，首先设法在当事双方之间通过协商妥善解决；如果无法协商解决，则提交仲裁；最下策才是提出诉讼。 社会文化环境 文化环境是由语言、审美标准、价值观念、宗教信仰、物质文明等要素构成的。这些要素是一个有机的整体，它们之间存在着复杂的内在联系，商务谈判人员必须全面地研究文化环境的诸要素，才能适应谈判对手国的文化环境的需要，使谈判对手更容易接受企业的谈判条件。 行业状况 对谈判双方所处行业的分析包括：现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。 行业状况 （1）估计企业现有规模的方法 ① 使用政府机构公布的统计资料和行业公会的有关信息资料。 ② 搜集已出版的金融机构的各类统计资料以及报纸、宣传广告，甚至竞争对手的出版物等。 ③ 直接调查本行业领域的用户，再按各用户的用量推算行业领域的规模。 行业状况 （2）行业和产品生命周期分析 企业在分析行业及产品生命周期时，应该特别注意双方所处行业产品销量的变动趋势，行业生命周期的变动信号往往是销售量和利润的变化情况。 （3）行业成本结构分析 行业成本结构分析是分析谈判双方所在行业产品形成的全过程，即