商务谈判实务(第二版) -配套课件.pptx

商务谈判实务（第2版）配套课件;目录;第一章 商务谈判概论;第1章 商务谈判概论;引导案例;一、商务谈判的概念与特征;（一）谈判的概念;（一）谈判的概念;小资料;（一）谈判的概念;（一）谈判的概念;谈判主体;案例应用;谈判客体;谈判目的;（二）商务谈判的定义与特征;（二）商务谈判的定义与特征;（二）商务谈判的定义与特征;二、商务谈判的类型与内容;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;口头谈判;书面谈判;网络谈判;案例运用;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;价格谈判;成本谈判;（一）商务谈判的类型;横向谈判;纵向谈判;（一）商务谈判的类型;让步型谈判;立场型谈判;原则型谈判;（一）商务谈判的类型;签约前的谈判;签约后的谈判;（一）商务谈判的类型;主场谈判;客场谈判;中立地谈判;（一）商务谈判的类型;（二）商务谈判的内容;商品品质;商品数量;商品包装;商品价格;支付方式;装运与交付;运输保险;　　商品检验;　　索赔、仲裁与不可抗力;　索赔、仲裁与不可抗力;　索赔、仲裁与不可抗力;三、商务谈判的原则与评判标准;（一）商务谈判的原则;信用的原则;信用原则;学术链接;求同存异原则;求同存异原则;精确数字的原则;运用事实的原则;人事有别的原则;人事有别的原则;人事有别的原则;（二）商务谈判的评判标准;四、商务谈判的模式;（一）商务谈判的APRAM模式;（一）商务谈判的APRAM模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;学术链接;五、综合实训;第二章 现代商务谈判理论;目录;学习目标;引导案例;一、博弈论与商务谈判;（一）博弈论对谈判的解释;（一）博弈论对谈判的解释;（二）博弈论对谈判的解释;（二）博弈论对谈判的解释;（二）博弈论对谈判的解释;（二）博弈论对谈判的解释;（二）博弈论对谈判的解释;（三）博弈论对谈判的解释;（四）博弈论对实现商务谈判双赢的启示;二、公平理论与商务谈判;（一）公平理论概述;（一）公平理论概述;（一）公平理论概述;（一）公平理论概述;（二）消除不公平感产生的可行性措施;（二）消除不公平感产生的可行性措施;（三）公平理论在商务谈判中的运用;三、商务谈判需要理论;（一）谈判需要理论概述;（一）谈判需要理论概述;（一）谈判需要理论概述;（一）谈判需要理论概述;（二）需要理论在谈判中的运用;学术链接;四、商务谈判实力理论;（一）商务谈判实力的含义与特点;（一）商务谈判实力的含义与特点;（一）商务谈判实力的含义与特点;（一）商务谈判实力的含义与特点;（二）影响谈判实力的主要因素;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则;综合实训;第三章 商务谈判心理;第三章 商务谈判心理;第三章 商务谈判心理;引导案例;一、商务谈判心理概述;（一）商务谈判心理的概念;（二）商务谈判心理的特点;（三）商务谈判的心理机制;文饰与投射;文饰与投射;文饰与投射;文饰与投射;文饰与投射;反向行为与理性行为;反向行为与理性行为;自我意象和角色扮演;案例应用;二、商务谈判需要与动机;（一）商务谈判需要;商务谈判需要的类型;商务谈判需要的类型;案例3-2 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。 启示：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点，即谈判对手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，可是做得微妙时，对方很难觉察到，但对任何事情都应该把握一个度。;商务谈判需要的类型;商务谈判需要的类型;商务谈判需要的发现;商务谈判需要的发现;商务谈判需要的发现;针对谈判需要制定商务谈判策略;针对谈判需要制定商务谈判策略;迁移运用;（二）商务谈