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;目 录;一、销售业务工作基本概念 1、终端： 终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等； 广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。; 一、销售业务工作基本概念 2、终端的分类： 1)、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如下例： A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。 B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%－70%。 C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。 KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。 ; 一、销售业务工作基本概念 2、终端的分类 ： 2)、商超渠道： KA超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少4000个规格产品，归入A类店。 便利店：营业面积在100平方米以下，归入C类店。 其他为B类店。;一、销售业务工作基本概念 3、生动化布置 ： 在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类： 1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等； 2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。; 一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准： 1）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。 2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。 ;一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准： 3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面??大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。 （堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。） 4）POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。 ;一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准： 5）摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。 6）灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。 ; 一、销售业务工作基本概念 5、经销商： 是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道 向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。 ;一、销售业务工作基本概念 5、经销商： 1）分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批 2）深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。 ;一、销售业务工作基本概念 6、（了解）终端基础信息： ①终端店的具体位置； ②终端店规模；　 ③日容量； ④产品结构(包括竞品)、进价、售价； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率(包括竞品占有率) ； ⑦市调费（包括竞品）；　 ⑧终端负责人的姓名、联系方式； ⑨供货商(包括竞品，及其他酒类、饮料类)。;目 录; 二、销售工作业务基本术语 1、有效拜访： 在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。 1）是否有明确的