渠道建设管理与控制建议书.pptx

渠 道 建 设 管 理 与 控 制----创建渠道优势的“五个步骤” ;秦毅-- 专注于“营销渠道建设与销售队伍管理”;秦毅-- 专注于“营销组织建设与销售队伍管理”;系统培训及咨询客户;点滴想法和建议;课程纲要;区域渠道的建设与管理 －创建渠道优势的五个步骤;分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。 从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。;何谓“渠道管理”;关注专有名词;硬件产品渠道成员的典型类别;“借助原因”与“对应要求”;借力“代理商”;特别说明;“止血”与“治病”;渠道管理的“五步骤”运作过程“系 统 治 病”;区域渠道规划的原则;区域渠道规划的过程;需反思的关键方向;反思后的典型结论;调查渠道环境;电话;初步调查时的内容;形成“竞品资料袋”;获得竞争对手信息的途径;客户细分：渠道策略的前提;渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）;优点;层次选择的依据;层次策略发展的趋势及原因;渠道关系的选择;关系策略的典型体现;;总结注意;渠道成员的甄选;甄选代理时常出现的问题;代理商甄选推荐步骤;第一步：建立区域代理备选数据库！;第二步：确定宽度覆盖率的实施策略;初步估算代理商数量的方法;第三步：走访调查;;第四步：甄选，关键要素;综合比照;形成甄选矩阵图;第五步：谈判确定经销商;关键环节;我们都有哪些优势？;目标代理商都有哪些需求？;代理谈判中的常用技巧：;第六步：签订代理合同;代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么）;合同条款之外的要求;总结注意;针对渠道成员的管理与控制;厂商;当今渠道管理的特点;常规渠道管理所面临的问题;渠道管理的总原则;渠道管理的核心内容;面对区域代理商结构的管理;区域代理商贡献结构的类型;贡献结构的优劣点评;代理商的市场覆盖情况;;成员冲突;渠道冲突的类型（按效果分）;渠道冲突的结果;个体冲突处理的原则;观念－不是避开冲突而是管理冲突;协调预防冲突的常用方法;物流走向;价格竞争;恶性价格竞争的危害;???格竞争的起因;预防价格竞争的有效方法;市场回馈：终端客户满意度调查表;成员个体的管理与控制;走访与调查的方式;数据分析;代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）;代理商综合评分集合表;评价调控;评价调控时的注意事项;;总结注意;针对渠道的服务;服务的策略;针对代理商的服务;代理商老板们的常见“心病”;对厂商的不满意调查;辅助管理;销售推动;市场拉动;沟通交往;商务交谈的原则;分析确认：抱怨或异议的分类;处理抱怨和异议的技巧;人际交往时注意;受代理商青睐的“四类明星”;令代理商头疼的“四大恶人”;下级代理的心里话;渠道现状的“四要素”审核;覆盖广度：;交易深度;合作稳度;提升渠道进取心与凝聚力;全程总结;谢 谢;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。5月-205月-20Wednesday, May 27, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:55:5312:55:5312:555/27/2020 12:55:53 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2012:55:5312:55May-2027-May-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:55:5312:55:5312:55Wednesday, May 27, 2020 13、志不立，天下无可成之事。5月-205月-2012:55:5312:55:53May 27, 2020 14、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。27 五月 202012:55:53 下午12:55:535月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 2012:55 下午5月-2012:55May 27, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/5/27 12:55:5312:55:5327 May 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:55:53 下午12:55 下午12:55:535月-20