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案例分析;2006年2月22日,雅芳(中国)有限公司成为第一家由中国国家商务部批准的直销企业,被允许在中国市场上采用直销的方式销售产品。10天后,雅芳确认已经获得直销经营许可证,并宣布在全国范围内开展直销业务。?
第一张直销牌照对于雅芳的意义在于,可以利用这短暂的先机抢先布局率先进行直销。而没有拿到牌照的企业,根据规定,从2005年12月1日直销立法实施开始,都不能在中国市场进行直销活动,包括在这之前被允许的店铺+销售员模式。为了尽快获得牌照,除了雅芳之外其他所有的直???企业必须开始一项非常繁琐的工程——逐县进行网点申请以及逐省进行分支机构申请并接受审查,直至拿到直销牌照为止。 ;原因之一:
1998年6月,我国出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”,只有10家企业被允许转型。摆在企业面前的是两条出路:一是以店铺为主,但可雇佣店外推销员;二是以店铺为主,无店外推销员。 大多数企业选择了“店铺+推销员”的形式,所建店铺更多发挥的是展示和销售人员取货的服务网点作用,销售则主要依靠推销员来完成。 雅芳选择了后者,成为唯一一家完全转向店铺销售、没有销售员的企业。因为雅芳大中华区总裁高寿康相信,直接进入零售批发的渠道,可以使中国雅芳尽快重新销售,尽快在中国市场上获得收益。 ;原因之二:
2004年,加入WTO后的中国承诺加速直销立法,这一次,雅芳再次显示出了其特别的判断力,在众多外资企业争相为直销“团队计酬”的多层直销模式进行游说的时候,唯有雅芳提出了以“扁平化、非团队计酬方式”为特色的单层模式。这种单层直销模式的提出,也最终使国家在直销立法中禁止“团队计酬”成为可能,因为立法者据此确信,既然有一个直销企业可以抛弃团队计酬,那么其他企业也可以做到。雅芳此举至今依然被同行所诟病,他们认为雅芳破坏了目前世界直销行业通行的模式。 ;;1、1998 年国家的“一刀切”政策。雅芳是“乖宝宝”,严谨执行国家规定,在1998 年转店铺经营的时候损失巨大,完全关闭了当时在全国的76 家专卖店,进行调整;而在2000年第二次开店的时候,采用了加盟连锁的方式,同样损失了大量经销商和忠诚顾客群。??? 而在安利方面,它并没有因为国家的政策而去做实质性的改变和转型,只是运用巧妙的方式,加大了政府公关力度。
2、雅芳在国内是单层次模式经营,而单层次直销主要的收益是靠直接销售获取零售利润,但在中国的销售过程中,经销商很难真正能够获得零售利润,都直接让利给顾客了;而安利是以多层次直销为主,经销商在安利最主要的收入是领导奖金和团队里的培训收入,真正做到高级别的领导人能够靠这两块获得满意的高收入,也愿意留在安利。?3、在“一刀切”的时候,安利留住了原始的网络结构,保护了领导人的利益,而雅芳进行了彻底地洗盘,优秀的领导人流失,网络失去了连贯性,文化也未得到传承。4、雅芳是上市公司,安利是私营企业,企业性质不同,也就带动了利益取向、经营思路等的不同。
5、两家企业在经营的产品上也有差异,雅芳的主打产品是美容化妆品,安利的主打产品是健康营养品,这就导致了两家企业的经营思维的不同。
6、雅芳选择了营销人员开店的方法,而安利选择了公司开店,由于开店主体的不同,决定了二者在经营上的一系列变化。雅芳的店,以个体开,个人的经济实力参差不齐,开店的规格式样五花八门。而安利公司开的店,对普通社会顾客的销售很少,主要是为经销商办理加入、提货和培训沟通服务,成了营销人员的“活动中心”,对事业又是一个新的促动。;;安利公司全国统一的收入分配表格,作为奖金发放标准: 收入分配表 净营业额 资金比例 1600 9% 4800 12% 9600 15% 19200 18% 36000 21% 52000 24% 80000 27% ;;;;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期,是将来一切光明和幸福的开端。。6月-206月-20Monday, June 1, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:08:0211:08:0211:086/1/2020 11:08:02 AM
11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。6月-2011:08:0211:08Jun-2001-Jun-20
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。11:08:0211:08:0211:08Monday, June 1, 2020
13、志不立,天下无可成之事。6月-206月-2011:08:0211:08:02June 1, 2020
14、古之立大事者,不惟有超世之才,亦必有坚忍不拔之志。01 六月 202011:08:02 上午11:08:02
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