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市场促销手册 目 录 第一章促销概述 第一节 促销的定义…………………………………… 第二节 促销的程序…………………………………… 举办促销活动的时机………………………… 第四节 促销活动的策划……………………………… 加盟商如何成功执行促销方案………………. 第2章促销方法及应用 第一节 常用的几种促销方法…………………………. 促销活动的重要环节…………………………. 促销专题方案设计……………………………. 重视早会促销…………………………………. 促销案例……………………………………..... 第3章开业促销 第一节 开业促销的目的………………………………. 开业促销活动策划的几个关键环节…………. 开业促销活动的实施…………………………. 第4章沙龙促销 第一节 沙龙促销的运行模式………………………….. 沙龙促销活动的策划…………………………. 美容沙龙的+举办…………………………….. 答谢会、庆典、酒会的举办…………………. 第一章 促销概述 第一节 促销的定义 一、什么是促销 促销就是通过信息传播、提醒、说服顾客，以直接或间接的方式促使顾客进行某种消费。 熟练地掌握了 美容的专业技能，购买了 完善先进的设备，开一家装修豪华的美容生活馆，准备好所有的服务项目，然后面带微笑，坐在美容生活馆里等候顾客的到来，这种蜘蛛结网的营销方式在今天仍普遍存在，而在当今的买方市场情形下，这种方式是绝对没有前途的。 应该说，营业者都知道，必须有一套好的营销方式，才能在当今的市场立足，可我们到底采取什么手段去做呢？作为营销的手段之——促销，可以立即带来生意，帮助我们渡过淡季。如果有某些产品滞销，促销活动也可以帮助我们清理存货。促销也可以用来介绍新的产品及新的服务，假如我们想推出新的彩妆系列或是推出新的服务项目，那么促销活动对顾客具有强大的吸引力。 二、促销的优点与缺点 促销是一种推销的工具，有它的优点和缺点。我们要适当地运用促销发挥企业的长处，并将弱点减至最低限度。 1. 促销的优点： ① ② ③ 2. 促销的缺点： 促销并非“万灵丹”也有它的缺点： 促销本质上是一种暂时性、短期性的活动，持续的时间通常都不超过60天，因此不适于长期性、持续性的销售活动； 促销本身无法独立运作，必须和其他促销工具配合运用； 促销通常是非循环性的。投入在促销活动上的创意、时间以及金钱等，很少能再重复使用； 同一品牌产品，举办太频繁的促销活动时，会损及品牌形象。可能会导致消费者认为这是滞销的、库存太多的产品或是廉价品。 三、促销的功能 举办种种促销活动，可以为美容生活馆带来甚多好处，诸如“提升知名度”、“吸引人潮”、“消费者试用产品”、“增加销售量”等，现详细说明如下。 1.提升知名度 由于促销本身必然有各种宣传活动的存在，故通过各种不同的传播渠道发布信息，可以提升品牌的知名度。品牌越熟悉，被消费者选购的概率也越高。 2.吸引“人潮” “人潮”和“业绩”绝对相关，尤其在大型超市、百货公司、步行街等卖场，促销的第一步便是 吸引更多的人潮。 在节日期间，举办各种促销活动，就是希望借着各种活动，带来人潮，刺激消费而达到提升业绩的目的。 3. 增加消费量 促销会激发顾客采取购买行动。由于促销的手法不同，不管是“诱使新各户购买”，还是“诱使客户一次多量购买”，均会增加销售量。针对老客户的“促销”，还可以促使其再度消费，培养“重量级”老客户的消费习惯。 4. 诱使竞争对手的顾客，转向购买自己品牌产品 为提升业绩，除了开发美容生活馆的潜在客户外，另一手段则是抢占竞争对手的顾客源。顾客若是对原有品牌满意，就很难被挖走，然而，我们的产品或服务较竞争对手优胜，举办某种促销活动，极有可能令顾客“转换品牌”，从而达到挖走他人顾客的目的。例如“买 产品者送赠品”，就有可能令顾客为贪图赠品而改买别的品牌。至于“对原产品就不满意的顾客”，促销活动会促销顾客品牌转向，换购新品牌产品。 5. 强化、巩固老顾客 初次交易的顾客，无法确保日后成为忠诚度高的老顾客，因此，举办促销活动激发顾客继续消费购买，以巩固老客户，避免被其他品牌挖走。 除了持续性的再消费，亦可利用顾客的口碑影响力，吸引新顾客前来消费，“亲朋好友的推荐”常常是美容生活馆最有效的方式。 6吸引顾客使用 分析顾客的消费行为，若顾客对产品未深入了解，很难采取购买行动。 为缩短他的评估时间，及早采取购买行动，我们可采用让消费者“试用”的促销技巧，让顾客亲身体会产品的价值。一旦“试用”后，感觉不错，就可成为未来的老顾客。 尤其在“产品特性不容易发挥”、“产品效益确实优于竞争者”的状况下，“试用”最能确保促销的绩效。 四、促销活动的目的 促销活动的终极目的：顾客满意、员工乐意