渠道管理培训.pptx

渠道管理 ? 渠道管理 第一讲 渠道设计? 1234无中间商参与联系的次数M x C = 3 X 3 = 956789渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景= Manufacturer= Customer1B. 有中间商参与的联系次数M x C = 3 + 3 = 64商店Store2563渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景= Manufacturer= Distributor= Customer渠道概述（二）：渠道的功能信息Information所有权转移Transfer沟通Communication付款Payments谈判Negotiation物流Physical Distribution订货Ordering融资Financing承担风险Risk Taking渠道概述（三）：渠道的流程制造商消费者0-level channel制造商零售商Retailer消费者1-level channel?制造商批发商Wholesaler零售商Retailer消费者2-level channel??制造商批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者3-level channel????渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道工业分销商Industrial distributors工业顾客Consumer制造商Manufacturer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’s sales branch渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels渠道的设计 一、 渠道设计的过程 二、 渠道的长度设计 三、?渠道的宽度设计 四、?渠道的广度设计 五、?渠道的组织设计第一步分析消费者的服务需求第二步确定渠道目标第三步列出通路备选方案第四步评估备选方案第五步最终确定通路方案渠道设计的过程渠道设计第一步：分析顾客的服务需求批量大小Lot size等候时间Waiting time空间便利Spatial convenience产品选择Product variety服务支持Service backup渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。渠道设计第三步：列出备选方案 分销设计的内容通路长度 通路宽度 通路广度通路系统零层通路 独家分销 一种通路传统系统一层通路 选择分销 多种通路垂直系统二层通路 密集分销水平系统三层通路渠道设计第四步：评价备选方案1、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。制造商的销售代理商Manufacturer’s sales agency公司销售队伍Companysales force销售成本Sellingcosts(dollars)SB销售水平Level of sales (dollars)渠道评估的经济标准两种渠道的损益成本临界点渠道的长度设计渠道的宽度设计（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。渠道的系统设计垂直营销系统类型契约式Contractual成员之间通过合同协议合作所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制传统分销系统和垂直分销系统WholesalerRetailerConsumerConsumer垂直分销系统传统分销系统ManufacturerManufacturerWholesalerRetailer案例：渠道设计1.可口可乐的渠道设计策略 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第90-98页2.一个多渠道整合策略的方法 李飞.《分销渠道设计与管理》.清华大学出版社.2003.第87-89页渠道管理 第二讲 渠道管理? 成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评