置业顾问谈客户(实战)九大步骤.docVIP

word word PAGE / NUMPAGES word 置业顾问谈客户九大步骤〔随时制造危机〕 一．开场白:自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。拉关系、摸底、制造危机。 二．沙盘:总分总介绍。大环境——小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反响与口碑。先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构〔会比照〕、配套、商业运营管理的讲解，与高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。要会灵活反过来运用。 三．户型推荐:会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。帮客户设计、装修〔总分总〕危机、逼定。 四．指点江山——现场看铺、包装项目与所推介商铺、沙盘重述、拉关系。 五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，假设无问题就叫其下定，假设有问题就立即解决问题。不得冷场、减少客户思想。 六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。 七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。 八．逼定：果断决定 九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。或者直接找人〔经理〕踢球。 第一篇 开 场 白 一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。要求：亲切、自然、大方。 落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。 在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑 拉关系：与客户拉近距离——……〔贴切、恰到好处〕 摸底：摸出对方的情况、定位〔二选一：经营、投资〕、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到完毕时时刻刻要下危机、浅逼定 。 开场白说词，收集资料： 您好！今天是特意过来的吗？〔购置意向〕 看您气质不错，是做那行的呀？〔工作单位〕 您想选多大面积的啊？〔商铺推荐〕 您都看过那些项目啊？觉得怎么样？〔客户实力〕 您家住附近吗? 对这了解吗？〔家庭住址〕 您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？〔兴趣与爱好〕 我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！〔危机〕 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！〔逼定〕 二、拉关系 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 找到某种共同的根底〔共同话题〕 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。 让客户笑起来，让他感到很开心。 经常微笑。 鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。 保持目光接触显示诚意。 经常叫客户的名字〔同龄〕显示诚意。 取得共识。 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 主动模仿客户的言行。 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。 对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。 给客户讲一个动听的故事〔亲切感〕。 始终彬彬有礼。 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。 直接提出自己的要求〔有些时候〕。 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。 记得你有两个耳朵、一X嘴按这个比例运用它们。 第二篇 沙盘讲解〔生动讲述〕 李总，您看这是我们的整体模型，整个沙盘的位置是上南下北左东右西；目前我们售楼部就在这个位置〔G--108〕；项目所在地在。。。。。沙盘讲解。。。。。是 ***市新兴的城市中心区域，更是你投资理财的首选之地。 我们是由***路桥房地产开发某某开发，是***市首个欧式，集滨水、休闲、娱乐、旅游、影视、购物、餐饮、文化、运动等有机融合，打造24小时营业的不夜天，主抓夜经济、休闲经济于一体的功能复合型商业步行街；总建筑面积12万平方米，街区长815米，宽28米，共7栋建筑主体，仅500来个大小商铺。 它的整体规划是这样的：西面是步行街主出入口；南区负一层为地下车库〔800多个车位〕，北区临水负一层0.96万方为亲水栈道。街区楼宇主要以3层商业为主，局部4层，中间是6--8米的景观绿化带，作为驻留区两侧分别有9--10米的流动区，在流动区中靠近店铺一侧6米的区域作为步行流动区，为了增加观光效果，在必要时间可行驶一些特种车辆〔旅游观光电动车〕；7栋楼宇建筑分布着不同的商业业态：有两个不同功能的广场，婚庆广场，设立婚纱摄影展示区〔1#码头〕，和风情广场，夏季，在星空下欣赏1111优美风光，冬季在篝火旁谈笑风生。。。。；集休闲、娱乐于、观景等于一体的休闲广场〔2#码头〕；外围独立临街商铺、内部为统一经营式步行街商铺； A栋品牌商务餐饮，引入大型极具特色的高档菜系