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大客户销售战略 一般的客户销售策略一般围绕着如何向客户展示公司和产品的价值，进而 促进销售产品。我们称之为价值销售。 在价值销售战略中，销售活动的目的就是要求客户购买其产品。我们所做 的策略和方案就是充分展示产品的独特优势和卖点，提供满足客户要求的产 品。 所以对于普通客户而言，瓦特销售工程师价值销售方案的首先是要求与客 户建立信任关系，主要销售策略包括建立专业而独特的第一印象，逐步展开客 户认同的拜访目的，达成可行的时间安排，核心是建立关系、增加信任。 销售策略的重点是确认和挖掘客户需求、获取详尽的客户需求资料，通过 提出问题、现场走访等方式探讨，逐步挖掘客户需求的“冰山”。 瓦特销售工程师最擅长的是配合需求，提出呈现和方案，重点在于产品的 特性和对客户产生的利益，提供满足或超出客户需求解决方案。 处理异议和缔结合同阶段，瓦特销售工程师的活动重点在于如何促成客户 采取决定的时间，帮助化解或排除客户采取决策的阻碍因素，获得客户阶段性 的认可或承诺。 而对于大客户销售，一般采用顾问式销售策略，顾问式销售的意图是希望 公司的业务可以成为客户经营中的成功因素。销售活动的主要目的就是了解客 户的经营目标，探讨更好地实现这些目标的途径。