《挖掘准客户的五大妙法》ppt课件教案.ppt

It is applicable to work report, lecture and teaching;笑一笑：脚都出来了 ;序;挖掘准客户的五大妙法 ;1、老客户加保法 ;因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。 ;新产品闪亮登场必有其???发背景、竞争优势、产品亮点等，其产品功能有不可替代的作用，只要营销伙伴对客户量身定做保障，正确运用产品的卖点，定能起到水到渠成的效果。 老产品退市时，营销伙伴要巧妙运用时机，告知客户这是最后的机会，让客户有今日不买、明日必后悔的感觉，使客户产生早买早受益、早买早实惠、早买早保障的心理，必能达到马到成功。 ;2、分类精选法 ;按照类别等级分类 ;对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点； 对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关；;对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户，对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用“温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。 ;一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户；对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅，短期内没有投保意向的客户作为四类客户，对他们也不要抛弃，每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到的就是你。 客户的类型不同、层次不同，采取的方式方法也不同，只要选对方法、走对路子，不同类型的客户都能沉着应对，最终马到成功。 ;3、触类联想法 ;4、借梯上楼法 ;5、坚持不懈法 ;因此，营销员在推销保险产品时，一定要符合客户的实际需要，真正能点燃客户的购买热情，激发客户的购买欲望，实现签单效果。二是科学运用营销技巧。营销员巧用赞美法，恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康，客户身份明显提升，对外身价大幅增长，并运用好辅助动作，帮助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题，根据客户的爱好和特点，投其所好送一些小纪念品，为保险签单营造良好氛围，起到推波助澜的作用。 ;三是追根求源，解决症结。客户的拒绝是推销的开始，是黎明前的黑暗，被客户拒绝后，营销员不要气馁、不要退缩、不要灰心，要认真分析，找出症结所在，对症下药。切忌拒绝后立即改弦易辙，导致功亏一篑。四是选择最佳展业期。不同的客户群体，有不同的喜怒哀乐时间，营销员要善于察言观色，选择客户心情比较好时，分步骤实施推销策略，这样必能稳扎稳打，步步为赢。 ;寻找准客户的方式、方法多种多样，只要营销伙伴认真总结，积极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，相信我们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。 ;农夫和兽医;演讲结束，谢谢大家支持;;;;生活 图标元素;