维修站营收管理销售团队管理模式.pptxVIP

经销商会议分享销售团队管理模式下的维修站经营策略2011年度一、销售目标的制定（STP分析）S. 市场细分 SegmentationT. 目标市场选择 TargetingP. 产品定位 Positioning二、客户锁定的方式及任务落实目录一、销售目标的制定（STP分析）市 场产品定位目标市场选择市场细分TargetingPositioningSegmentationSTP分析 STP分析即市场细分（ Segmentation ）、目标市场选择 （ Targeting ）和产品定位（ Positioning ）。 STP是整个营销建设的基础。 S. 市场细分 T. 目标市场选择 P. 产品定位一、销售目标的制定（STP分析）S. 市场细分 销售市占率分析⑴ 有利于选择目标市场和制定市场营销策略⑵ 有利于发掘市场机会，开拓新市场⑶ 有利于集中人力、物力投入目标市场⑷ 有利于提高企业经济效益2010年1-7月2011年1-7月维修收入维修收入一、销售目标的制定（STP分析）S. 细分市场（中国内地）2010年1-7月2011年1-7月一、销售目标的制定（STP分析）S. 细分市场（北京区域） S. 市场细分 T. 目标市场选择 P. 产品定位一、销售目标的制定（STP分析）T. 目标市场选择 销售任务分解⑴ 针对不同的市场需求，及时把握市场变动 的脉搏，制定恰当的营销策略221万69万79万247万一、销售目标的制定（STP分析）1-7月份数据情况：⑴ 2010年平均差额：135万⑵ 2011年平均差额：130万T. 目标市场选择2011年度KPI数据2010年度KPI数据一、销售目标的制定（STP分析）T. 目标市场选择制定年度经营目标 以往年收入比例为基准，对比今年政策及市场情况，制定出当年经营目标；一、销售目标的制定（STP分析）T. 目标市场选择制定年度经营目标 以往年索赔单次为基准，制定出当年索赔收入目标；一、销售目标的制定（STP分析）T. 目标市场选择制定年度经营目标 以往年机修进厂台次、及流失率为基准， 制定出当年维修收入目标；一、销售目标的制定（STP分析）T. 目标市场选择制定年度经营目标 以往年保险进厂台次、新车投保率、 续保台次等数据为基准，制定出当年维修收入目标； S. 市场细分 P. 产品定位 T. 目标市场选择一、销售目标的制定与任务分解P. 产品定位 我们的最终目标⑴ 明确自身位置，及时掌握市场占有率情况⑵ 树立企业形象、提升客户满意度⑶ 提高售后服务收益亚之杰世纪维修站定位目标南 城 第 一 ！北 京 第 二 ！全 国 前 三 ！一、销售目标的制定与任务分解P. 产品定位2011年度经营目标一、销售目标的制定与任务分解P. 产品定位⊙ 年 度 目 标 ：4450 万（不含税）； 其中，维修收入： 4000万 精品收入：450万⊙ 平均月度目标： 370 万；二、客户锁定的方式及任务落实01. 到店维修保养，自费1元积1分； 自然积分满1000，工时20元返1元； 满2000，20返2；满4000，20返4； 满7000，20返7；①积分返券，自动升级01. 预存2000元，升级银卡会员； 预存4000元，升级金卡会员； 预存6000元，升级白金卡会员；②预存现金，升级返券01. 限量发售999张钻石级会员卡（白金 卡客户花费1000元可升级为钻石卡）；02. 提供超优质服务（市内免费救援、 无需预约、免费洗车、专用车位等）；③现金购买，会员升级01. 预存 900元，4次换油节省 500元， 预存1600元，8次换油节省1000元；02. 提升市场认知度，返利于忠实老客户；03. 降低客户流失率，延长客户保持时间；④保养套餐预存券⑤续保返券01. 续保客户返券15%；02. 吸引客户在店续保，增加返厂率；二、锁定客户及任务落实1. 锁定客户的方式1 积分返券，自动升级01. 到店维修保养，自费1元积1分， 积分满 1000分，20元返2元； 满 4000分，20元返4元； 满 7000分，20元返7元；二、锁定客户及任务落实1. 锁定客户的方式2 预存现金，升级返券01. 预存2000升级银卡会员， 4000升级金卡会员， 6000升级白金卡会员；02. 提高会员卡升级速度， 让利于客户；二、锁定客户及任务落实1. 锁定客户的方式3 现金购买，会员升级01. 限量发售 999 张会员钻石级 卡片（白金卡客户预存1000元 可升级）；02. 提供超优质服务（市内免费救 援、无需预约、免费洗车）；二、锁定客户及任务落实1. 锁定客户的方式钻石卡仅限999张，先到先得，不以积分为标准序号预存金额赠送会员卡级别享受优惠备注1白金卡另加1000元购买钻石卡壹张终