《市场营销学》 第13章 分销策略.pptxVIP

市场营销学课件（第六版）市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略第十三章 分销策略学习重点?第一节 分销渠道的职能和类型 ?第二节分销渠道策略 ?第三节批发商与零售商 ?第四节物流策略 ?本章逻辑结构?市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略123分销渠道设计与管理批发商与零售商的主要类型物流设计与管理学习重点市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略第一节 分销渠道的职能和类型 分销渠道的类型 分销渠道的含义与职能二一市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略一、分销渠道的含义与职能分销渠道：促使某种产品或服务顺利地经由市场交换转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。7 ? 物流8 ? 融资9 ? 风险承担10 ? 付款11 ? 所有权转移12? 服务1 ? 研究2 ? 促销3 ? 接洽4 ? 谈判5 ? 订货6 ? 配合分销职能市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略二、分销渠道的类型（一）分销渠道层次（二）分销渠道宽度市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略分销渠道的层次渠道层次——在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。渠道层次越多，渠道长度越长。制造商顾客直接渠道模式，零阶渠道制造商零售商顾客短渠道模式，一阶渠道制造商代理商批发商零售商顾客长渠道模式，三阶渠道市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略（二）分销渠道宽度分销渠道的宽度：渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略中间商1中间商2中间商3……目标市场制造商中间商1中间商2……中间商n(n有限)目标市场制造商制造商目标市场中间商渠道宽窄比较密集分销选择分销独家分销市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略第二节 分销渠道策略 渠道策略的新发展 分销渠道的管理 窜货现象及其整治 分销渠道的设计 影响分销渠道设计的因素二五四一三市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略二、分销渠道的设计评估标准经济性控制性适应性 市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略课堂讨论请为以下产品设计分销渠道。化妆品手机汽车市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略三、分销渠道的管理选择渠道成员评估渠道成员分销渠道管理激励渠道成员渠道改进安排市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略四、窜货现象及其整治窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。签订协议某地区供应饱和整治窜货外包装区域差异化渠道跟不上广告发货车统一备案渠道发展区域间不平衡内部分区业务管理渠道政策区域间不同市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略五、渠道策略的新发展市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略对同一或不同细分市场，采用多渠道分销体系。厂商间信息共享、风险共担、利益共享、物流畅通的状态。使用计算机或其他技术手段向目标客户完成交易。由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统绕过中间环节，直接供货零售终端五、渠道策略的新发展通路“直销”垂直渠道网络水平渠道系统多渠道系统互联网分销渠道市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略第三节 批发商与零售商 零售和商店零售商 批发和批发商二一市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略一、批发和批发商批发：一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。批发商经纪人和代理商制造商、零售商分店和销售办事处商人批发商有限服务批发商完全服务批发商经纪人代理商销售分店和销售办事处采购办事处市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略二、零售和商店零售商零售：所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商店无门市零售专用品店百货商店直复营销直接销售超级市场便利店电话营销自动售货特级商场折扣商店购物服务公司电视购物仓储商店产品陈列室推销网上商店……市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略第四节 物流策略 物流的含义与职能 物流职能的外包 存货与运输策略 物流现代化 物流的目标 物流的规划与管理二五四一三六市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略一、物流的含义与职能物流：有效安排仓储、管理和转移，使商品在需要时间到达需要地点的经营活动。物流职能：将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。现 代 物 流 发 展 趋 势产业化专业化规模化网络化自动化国际化市场营销学课件（第六版）第十三章 分销策略二、物流的目标物流目标：对产品适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。费用整体观营销整体观权衡费用效果合理物