《顾客为什么购买》 笔记.docx

第 PAGE \* Arabic 1 页 WHY WE BUY（转载） 一、 购物学1、 收银台是商店中最重要的部分，加入交易进行的太慢，或队排的不整齐，购物者都会感到不舒服，或者走开了。2、 在书店门口放打折书桌，商店赢得了折扣店的美誉，却失去了想购买热门新书的读者。3、 传播信息和提高销量最重要的媒介就是商店和店内的通道。购物学就是要告诉人们该怎样使用这些工具：怎样设计出购物者真正能看到的广告牌。如何确保每条信息都被放在恰当的位置宣传，如何摆放陈列品，让顾客更舒服，更愿意浏览，怎样确保购物者能到达想去的每一个角落。4、 购物者在商店里待的时间越长，购买的可能性越大；其中，购物者在商店里花费的时间取决于购物经历是否舒适惬意。（这种时间不包含单纯的等待时间；如果用户等待超过2分钟以上就会开始出现烦躁情绪）5、 转换率：也就是真正购买了商品的购物者数量与进入商店的购物者总数之比。一个很好的连锁零售店，其转换率也不过48%（不同的商品转化率不同）；如今据说电子商务网站就更小，才2%。转换率的重要性在于，你付出了很高的成本（广告市场租金费用）换来了客户进入店面的机会，但是却让他空手离开了。影响转化率的因素大致有商品品质和价格、雇员的服务、以及商店的环境及展示。如购物者和商店雇员联系的越多，平均销量就越大，雇员与购物者交谈能吸引顾客购物。二、 购物机理学1、 购物学背后的最简单的原理是：人类在生理学和物理学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要，零售环境必须适应人们的这些特点、2、 顾客进门之后会快速调整，放慢脚步，调整眼睛以适应光线和距离的变化，伸长脖子开始关注视线所及的东西。在这个过渡区往往被顾客所忽视，卖东西很难引起注意。所以不要在过渡区放置重要的商品或活动，二是尽量采取措施缩小过渡区。规律：顾客来到柜台时先等一分钟让他们自己看，然后才是售货员的服务时间。在过渡区还可以提供购物筐、地图或优惠劵。增加强势展示区，就像缓冲带一样，摆放一大堆运动衫、牛仔裤或是灌装可乐，使脚步变慢。也可以把商店延伸到外面，从外面就开始设置缓冲带。在入口和商品之间保持一些距离可以让购物者走近这个商品之前多看它几眼，这样就会产生一些视觉预期。3、 人们只有腾出手来，才能更舒适的购物。购物筐使人们买的东西更多。不论在线上线下，多件产品简单方便的被管理都是必要的。购物篮最好不要放在门口，而要放在顾客需要的位置，或者（对于线上来讲）习惯的位置。京东有一个问题，为什么我加入购物车的时候要另开一个页面而不是利用ajax自动添加到购物车里？故意延迟使顾客理智思考？为什么新的页面的继续购物要回到加入购物车的这个物品的页面？寄存包裹也是为空出手，所以有的用一个袋子包住锁住顾客带的袋子购物的时候自己背着是很不明智的。另外我自己的猜想，除了这一点和防盗。也是使空间不那么拥挤。背着包在拥挤的超市里转身也容易碰到货架的商品。而且空出双手也让顾客更有机会触摸感知，或者看产品说明，让购物更方便。4、 放广告牌的时候要每时每刻设身处地想顾客来到这里会干什么。他们的眼睛此时在关注什么。聪明的放广告牌的方法就是尽量打断购物者的视线，挡住他们的目光。另外，在用户最无所事事的地方放置广告非常有效。如扶梯附近。5、 依照顾客的行走路线和视线来设计店面。不要在金融机构旁边开商店。人们路过银行总是匆匆离去，不适于在橱窗展示物品，当然可以放一面镜子让人放慢脚步。人们进入商店总是习惯性的向右走。所以希望推销什么东西尽量放在右边。最受欢迎的品牌放在中心，而它右侧的产品就是一个极易推销产品的位置。视线方面：最理想的情况是，购物者在某个地方选购完商品后抬起头，发现四五米远的地方还有别的东西也很吸引他。购物者最容易看见的从比眼睛高的一点一直到大约膝盖这个范围。6、 回转率：购物者从一个通道选了一些商品后不再往前走，而是调转折回的次数。把牛奶放到后墙边，因为人人都会买，顾客不得不两趟穿过整个商店，增加购物机会。总之尽可能的通过物品的排布等把顾客留在商店的时间加长。PS：我觉得网购也是如此。尽可能的把顾客留在网上，时间越长越可能购买更多的东西。比如服装，提供一些搭配之类的，品牌推荐，小知识，把顾客从一个链接引导另一个链接。三、 购物人口统计学1、男女购物习惯有别。男人比女人更少关注价格，更多关注文字信息和说明，更不喜欢和服务员交流习惯于自助思考和解决，更容易被孩子的恳求打动，更容易受展品的影响。 　 男人陪同女人购物时，会减少女人购物的时间，因为男人倾向于快速购物离开，所以，设置男人舒适的座位或者设置男人感兴趣的产品区域，有利于解决这个问题。65%的男性购物者试穿后会购买，女人只有25%。这也说明，如果试衣间是男女通用，应该把试衣间设在靠近男装而不是