华为客户关系管理ppt课件讲义.pptVIP

小组成员 本文档后面有精心整理的常用PPT编辑图标，以提高工作效率 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。 2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 2008年，华为公司成为世界专利申请数量(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。 华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币 1987年创立于深圳，成为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理。1994 推出CC08 数字程控交换1995 成立知识产权部，成立北京研发中心。1996 推出综合业务接入网和光网络SDH设备1998 产品数字微蜂窝服务器控制交换机获得了专利，成立南京研发中心 2003创造了行业记录。与3Com成立合资企业，生产企业数据网络设备 2004与 西门子 成立合资企业，针对中国市场开发TD-SCDMA 移动通信技术。 2006华为推出了新企业标识新标识体现了华为聚焦、创新、稳健、和谐的核心价值观 2009华为实现合同销售额302亿美元，同比增长30%2010年7月8日，美国知名杂志《 财富 》公布了2010年《 财富 》世界500强企业最新排名，华为首次入围。 2011年，华为持续巩固在运营商领域的领先地位，率先推出业界领先的云服务平台和首款云手机，并推出了全球首款七英寸Android 3.2蜂巢系统双核平板电脑Media Pad。 运营商：固定/无线接入、核心网、数据通信、OSS等 企业：云计算和数据中心、基础网络与安全等 个人消费者：最新手机、平板电脑、移动宽带、家用终端等 产品 华为与主要竞争对手品牌形象分析 华为与其主要竞争品牌在“品牌知名度”和“值得信赖”这两个品牌形象要素上相差不大。华为在品牌要素评估的各个方面居于前列但并不居领先地位。相对国际品牌而言，华为不被认为是“电信和信息设备市场的领导者”；在“值得付出更多钱去购买”方面，华为也相对落后于这四个国际品牌。 华为SWOT分析 S优势  1. 创新研发能力  2. 营销能力  3. 产品价格低， 快速反应  4.有一批忠实的客户 W劣势  1.总体市场份额有待 扩展  2.内部管理需要加强.  3.国际化管理人才缺 乏 客户 客户关系 华为消费者与企业研究室成立于2007年，由一群来自各行各业、有着不同文化背景、喜好推陈出新的年轻人组成。我们的目标是：跟踪前沿趋势，探寻市场先机，为客户提供更具前瞻性的解决方案。我们的研究领域：广泛研究全球不同地区消费者行为、价值观与用户体验，站在最终用户角度深度体验互联网、移动互联网和消费电子领域新产品，跟踪分析行业前沿技术趋势和市场变化，探索和预测未来技术发展方向，为华为面向未来的战略规划和解决方案提供参考依据，满足最终用户不断变化的市场需求。 “普遍客户”关系原则 华为提出的普通客户原则，是相对于重点客户而言，就是为了告诉所有的员工，客户不分大小、职位不分高低，只要是和产品的销售有关的人员，都需要认真对待。正是有了这样的理念，才让华为在高手如云的国际市场上迈开了第一步。华为在俄罗斯取得的第一笔订单只12美元，却受到高度重视；从不接受媒体采访的任正非会亲自会见公司的小客户。在几年前电信市场整改上，因为电信分家后，运营商的采购权上收，地市公司基本没有采购权，省公司的部门采购权也上手，大部分项目开始集中采购，这对当时华为遍布地市的销售网络受到挑战，华为因此提出把战壕修到客户最近的地方，在每个地市建立客户服务中心，加强在地市一级城市的营销服务网络，以前的销售经理变为客户代表，客户一有问题，就能和身边的华为工程师沟通，每当集中采购是，需要地市公司这些使用单位提出需求和意见，显