《以顾客为中心的销售技巧》ppt模板课件.pptVIP

* 通过大家刚才的总结我们这里把顾客分为四种类型。有些顾客不是单一类型人群，也许是两种类型的混合体。我们接下来会逐一分析各种类型顾客的特点及在销售过程中的应对方法，这样有利于大家能够准确的了解到顾客特征从而实施有效应对。 一提起孔雀，大家都会联想起什么？美丽的羽毛，争奇斗艳，孔雀在什么时候会展开它那美丽的孔雀屏呢？求偶、或是看到了同样美丽的事物的时候它都愿意炫耀自己华丽的外衣，为什么？它要告诉我们，它才是最美丽的，对吗？ 那么我们回想一下我们以往接待的顾客中，类似于孔雀的顾客都有什么样的特征？ * 他们是感性的人群，在购买时永远都是感觉占在上风，不会过多的去考虑产品实用与否，他们关注的只有是不是最时尚的，最新，如果你告诉她这款机器刚刚上市，很多地方都没有到货，只有几家店有卖，供货量极少，这对她可能是最有吸引力的了。 * * * * * * * * * 屏幕太小 屏幕小,看着就不清楚,经常要把脸快贴上去才看的清楚 这样一来,对您的眼睛有很大的伤害,事前长了以后你就会觉得眼花,甚至出现头疼的情况 我们三星的XX相机,3寸的屏幕,您看看,多清楚…… * * * * * * * 在与顾客交流中，顾客可能有语言的表示，有时候这些语言的表示是小声、细微的，所以销售人员关注的应该是顾客的细微反应而不是滔滔不绝的介绍。 1. 假设性的收场白： 比如：假设生意已经做成，一方在客户同意购买之前问道： 您希望我们将这个机器送到什么地方去 2. 选择型的收场白： 比如：在客户做出购买决定之前，一方问道： 您看是星期一发货好，还是星期四发货好？ 3. 不客气型的收场白： 比如：一方说： 如果您不能马上决定，我不得不把它介绍给另外一个急于购买的客户了。 4. 最后通牒型的收场白： 比如：一方说： 如果您现在不买，下个星期货就没有了 5. 空白定单型的收场白： 比如：买方流露出了购买意向，但好象并不是立刻决定购买的意思，卖方却已经在定单上填写了客户的资料 * * 我给您开票吧 今天是促销最后一天，明天价格就回调了，今天购买有赠品 您是刷卡还是现金 我觉得您还是买个滑盖的，正是流行的趋势，多时尚啊…… * 演戏要演整出—— 附加推销的好处 顾客得到满意的产品 增加销售额 树立专业形象 办理手续 用礼貌的语言向顾客讲明办理购买手续的流程 协助办理各项手续（交款、选货等） 注重细节（微笑、手势、语言） 介绍售后服务 尽量的详细 避免不必要的投诉 送客 礼貌用语：感谢您的光临，欢迎下才再来一类的话语 送到扶梯或是门口 回访 留住回头客的最好方式 4. 1.3了解需求的方法 顾客 需求 观察 聆听 询问 衣着 动作 目光落处 决策力 …… 个性、职业、收入…… 性格 喜好 个性、主次 …… １、良好的观察能更高效的工作，减少麻烦 ２、良好的观察能更快的知道顾客需求，促成交易 4. 1.3.1观察 聽 很多麻烦和误会是由于不能有效聆听导致的。 聆听在我们的工作中占了重要的地位，听得准确与否直接关系到我们的行动正确与否。 细心的聆听既是对自己负责，也是对他人的尊重。 4. 1.3.2聆听 在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完； 适当重复你所听到的重点内容； 澄清有关数据、条件、问题等信息； 不明之处及时反问； 保持目光接触，适当使用“是、对、是嘛”等共情字眼表明你对他说的话有认同感； 适当时对谈话进行总结； 不耐烦、走神； 自己夸夸其谈； 听到不同于自己的意见急于打断或反驳对方； 始终沉默。 4. 1.3.2聆听 表达的需要 “好使的，也不要太贵！” 潜在的需要 操作便利、不爱出毛病、中档价格、不必最新款 需要背后的真正的需要 单位报销，不必太张扬，轻巧携带方便 4. 1.3.2聆听 6个最关键的问题 1.谁(WHO)? 2.什么(WHAT)? 3.什么时候(WHEN)? 4.为什么(WHY)? 5.哪里(WHERE)? 6.怎么样(HOW)? 信息 优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问！ 4. 1.3.3询问 [为了把握顾客心理的提问] 询问容易回答的问题 “您想了解3D还是普通的?” 询问封闭型问题 “有没有?” “是不是?” 询问开放型问题 “您觉得显示器的哪些性能对您最有价值?” 询问憧憬型问题 “您买了这款3D显示器,再配个方向盘,那样帅呀?” 询问敏感型问题 “您大概的预算是多少?”(不经意的询问) 刚刚接触,初步了解顾客需求 确认兴趣点 探询期望,进一步 激发购买,强调购买后的快乐 根据购买能力,推进适合产品 封闭式 “您想要款屏幕大的的对吧？” “您不喜欢黑色的是吧？” 开放式 “先生，您怎么会对显示器了解这么多？” “您好象特