黄埔一期课件姚胜兰新人辅导.pptxVIP

讲师介绍：姚胜兰1999年进入中国人寿，历任营销员、组训专员、组训主任、分公司兼讲、分公司销售支持岗、个销团业务管理岗、个险经理；2015年3月进入人保寿险，从事培训工作。新人辅导课程目的 让组训伙伴明白新人辅导的重要性，并初步掌握辅导的主要内容与方法。授人以鱼不如授人以渔 —— 古语人民保险 服务人民目录人民保险 服务人民目录一、新人辅导的定义：辅导：就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。一、新人辅导的定义：辅导的意义：增强新人归属感；使新人业务水平快速提升；激励团队的增员热情；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。人民保险 服务人民目录二、新人辅导的内容专业知识（Knowledge）熟练技巧（Skill）KASH正确态度（Attitude）良好习惯（Habit）二、新人辅导的内容专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。人寿保险的意义与功能人寿保险的种类人寿保险的条款解析建议书制作与说明投保实务人寿保险与相关法律核保与契约选择社会保险概念保户服务的概念二、新人辅导的内容正确的态度（Attitude）——什么观念和态度使他全力以赴？ 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！?业务人员要怀有感恩的心（感谢推荐人，感谢主管，感谢客户，感谢公司…）寿险营销从事的行业是可以终身超越保费与佣金自我价值肯定，维护自我尊严推销的基本观念与态度二、新人辅导的内容熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？寻找准客户的技巧推销的技巧计划及作记录的技巧利用服务创造新价值的技巧沟通的技巧二、新人辅导的内容良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？ 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！ 经常做拜访—— 经常去面谈—— 经常去推销—— 经常做记录—— 经常做计划—— 经常做总结——做新的拜访活动能够控制与新客户面谈时的局面推销高保额的人寿保险单做好拜访、面谈以及学习的记录做定期制定计划、不断完善计划善于总结，多沟通、多问，经验是最宝贵的财富人民保险 服务人民目录三、如何进行新人辅导 最常用的辅导形式（1）二次早会、夕会（2）计划100、工作日志（3）个案研讨、角色扮演（4）陪同展业（5）电话追踪（6）一对一辅导每天坚持做三、如何进行新人辅导 最常用的辅导形式（1）二次早会/夕会的辅导业绩讲评心得分享 训练研讨辅导追踪时间比重15% 35% 50% ?总结前期业绩状况、表扬出单人员、鞭策倒数人员以团队为荣。 统计当日工作状况、业绩拜访量出勤。 ?保险理念分享、积极心态、自信心、毅力、爱心、事业双赢策略等。成功经验失败原因技能传授?保险市场需求分析?个案研讨?商品组合训练?话术演练?昨日拜访状况的诊断与辅导?活动管理工具的检查?个案研讨主要内容会议时间：30分钟主 持 人：组训、业务主管与会人员：业务员会议频度：每周至少 3次早会/1次夕会三、如何进行新人辅导 最常用的辅导形式（2）计划100、工作日志的填写与检查客户市场定位客户市场特点制定险种组合练习接触话术制定拓展方案记录总结改进这些事情只需要记在“小本本”上就可以解决啦但是偷懒的话就白搭了三、如何进行新人辅导 最常用的辅导形式（3）个案研讨、角色扮演准备研讨及演练的资料、场景；解释案例、场景；示范正确的操作方式；观察新人的做法；督导新人改进。公司统一组织安排营业部的独立运作营业组内互相帮助增员人的细心辅导三、如何进行新人辅导 最常用的辅导形式（4）陪同展业我做你学你做我看三、如何进行新人辅导 最常用的辅导形式（4）陪同展业陪展结束后话术 李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我们哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？背诵三、如何进行新人辅导 最常用的辅导形式（5）电话追踪话由的介入 员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎 ——这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉。了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许多发问、多倾听三、如何进行新人辅导 4、最常用的辅导形式（6）一对一辅导 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 人民保险 服务人民目录四、注意事项辅