第一章销售管理概述.pptxVIP

销售管理不想当将军的士兵不是好士兵冠军诞生于持续的“学”和“练”！平凡的工作不平凡的成绩！销售精英是训练出来的！;授课内容;问题;课程意义:;所谓红海，是血染的风采;总裁;销售四个等级(销售职业规划的四个阶段) 把销售当作赚钱的手段-------销售人(业务员) ------在江湖中看家护院(或保镖) 把销售当作职业去追求-------销售管理人才(职业经理人)-----在江湖中就是侠客 把销售当作事业去完成--------销售精英(企业老板)-----在江湖中就是帮主或主持方丈 玩销售--------专家学者教授讲师(传道解惑授业)------在江湖中就是一代宗师(张三丰等) ;从营销组织管理来说,营销三问题 头大：高层（公司董事长、总裁、股东、决策委员会等）等涉及战略、品牌、定位、组织架构、通路等 脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等 腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位;课程介绍： 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销专业学生必修的核心课程之一。 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列理论与实务。; 本课程结构;具体教学项目;使学生掌握销售管理的基本理论知识;教学总体构想;第一：教学模式设计;第二：教材选择与处理：;教材选择;第三：教学方法与手段;学生学法 ;;参考资料 报刊杂志： 网络资料： 销售与市场 中国营销传播网 世界经理人 中国管理传播网 中国企业家 世界经理人网 商界 央视《商道》《对话》 中国经营报 第一财经《波士堂》《财 中国商报 商解码》 中国销售培训网 《销售管理》熊银解　高等教育出版社 《销售管理实务》安贺新　清华大学出版;第一章　销售管理概述;第一节 销售和销售管理;不同岗位的人对销售的不同认识;;二、销售与营销、促销、推销的区别与联系; 1、销售与营销的区别;引导案例：销售管理工作的典型一天;二、销售管理的内涵和基本范畴 （一）销售管理的内涵 ???于销售管理的理解： 狭义的销售管理，即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一部分； 广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理。 销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制以实现企业价值的过程。 ;三、销售管理的内容;销售管理实务;销售管理内容125模式;四、销售管理程序;交易推销; ;;三、从销售量到销售效率;四、 从管理销售到领导销售;领导趋势;;第三节　从销售人员到销售经理;一、销售职业特征;你适合做销售吗;７、你的穿着是否整洁得体，适合所处的环境？ ８、你给人一种生活充实、成功的印象吗？ ９、遇到如意的事你很容易沮丧吗？ １０、你能正确地回答关于你所主张的一件事情吗？ １１、你能准时赴约吗？ １２、你是否擅长制作各种数据图表、报告和统计资料？ １３、若有人请你服务，你相信这也是接近对方的一次机会吗？ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ １５、你认为销售工作有固定的工作时间吗？ 结果：７４－９０天生的推销员 　　　５１－７３拥有推销员的潜力 　　　３０－５０不适合销售;二、销售经理的职能和技能 销售经理的职能：;销售经理技能 感知和决策技能 人际关系技能 技术技能;销售经理的具备能力;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Wednesday, August 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:04:5914:04:5914:048/25/2021 2:04:59 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2114:04:5914:04Aug-2125-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:04:5914:04:5914:04Wednesday, August 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2114:04:5914:04:59August 25, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or an