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2021销售学大作业 2021销售学大作业 2021销售学大作业 江南大学现代远程教2021育年上半年考试大作业 考试科目 : ?销售学? 一、简述题〔 10*5=50 分〕 〔一〕奥尔德佛 “ERG〞 理论的详尽内容是什么？ 答：奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在〔 existence 〕的需求，关系 relationship 〕的需求，成长 (growth) 的需求 . 他同时还提出了三个看法： 1. “ 需求满足 〞 ：在同一层次的需求中，某个需求只获取少量的满足时，一般会产生强烈的要求，希望得 到更多的满足，由此推论，此时花销者需求不会指向更高层次的需求，而是停留在原有的 层次上，从量和质的层次上张开。 2. “ 需求加强 〞 较低层次的需求满足的越充分，对高层 次的需求就越强烈，能够推论，此时花销者的欲望指向较高层次的需求。 3. “ 需求受挫 〞 较高层次的需求满足的越少越会以致较低层次的需求膨胀和突出起来，换言之，花销者就 会支持更多地投入到较低层次的需求上。 奥尔德佛指出一个这样的事实：需求的变化不但基于 “满足 --- 前进 〞，而且完好可能“受挫 --- 倒退 〞，他有助于我们科学的认识需求抵花销者行为的影响。 〔二〕吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式，企业的产品用英文表示为 Good〔产品〕，热销员所代表的企业用英文表示为 Enterprise