经销商筛选与商务谈判课件.pptxVIP

伊利冷饮 XXX;市场调研，是优选客户的 第一步，你能否找到合适 的客户，取决于你对客户 的调查深度和了解程度。;市场调研的环节;市场调查的范围;3步走市场调查计划;3步走市场调查计划;3步走市场调查计划;成功市场调查的四种策略;;客户是水，厂家是舟，水可载舟，亦可覆舟。是载是覆取决于厂家如何考察和选择客户。;经销商选择的三大误区;四个方面进行经销商的现场考察;四个方面进行经销商的现场考察;四个方面进行经销商的现场考察;四个方面进行经销商的现场考察;4 明 晰 需 求;三个角度评估经销商;甄选经销商;经销商筛选;选择经销商12项重要参考标准;;　　谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼伦伯格;　* 谈判是一种往返沟通的过程，目的是为了就 不同的需求或理念达成协议或 共识。 * 谈判的手段主要是劝服，而不是压服、威 胁 或利诱。 * 谈判的结果应是相对的平衡，即：对方给了 我们所想要的东西，同时他们也觉得他们 已得到了他们所想要的东西。 ;学习谈判的重要性;;c、权力的基础 强制性权力； 奖赏性权力； 法定性权力； 专家性权力； 参照性权力 d、权力本身不是目标，只是达到目标的手段。 e、谈判的权力：你觉得你有权力，你 就拥有了权力；如果你觉得你没有 权力，即使你有权力，权力也就消失了。 ;;;;;;; 4、谈判成功的三个必要因素;;;; 威胁是沟通过程，威胁者须让对方知道：“如果不…则…”,目的是在对方心理上造成恐惧和不安，从而顺从。要想有效： * 信息须有适当渠道； * 将可能采取的手段须有足够杀伤力； * 发出威胁信息者须有相当可信性。;;2、需要理论 ;b、 谈 判 的 主 体;;3、协变或应变（covariant) 理论;; 上述第一种在协调一致的基础上达成协议，第二种既不均等，合作也不多，但达成了双方满意的公平交易。 a、条件：利益冲突，你赢我输 b、危害：失去友谊和信任； 失去更大业务机会； 遭对方反击； 被迫者不可能积极履行协议。;;;;;;第三步，业务谈判;1：选择安静的地方谈判 ;2：不讲江湖话 ;3：把经销商的顾虑说出来;4：使用“发问-PMP”的沟通技巧;一是双方必须有可以合作的利益 二是必须有可以合作的意愿 三是双方必须有长远的计划 ;要点2：让经销商感到安全;要点3：让经销商感到一定会赚钱;第一步：王总，您是如何选择经销品牌的？ （王总说：我比较关心质量、送货和价格。） 第二步：你对好的质量（送货、价格）是如何定义的 第三步：您为什么重视这一点？ 第四步：如果您的要求我们都能满足，您能把我们当 成一家备选的供货商吗？ 第五步：太好了，何时签约？;商务谈判四大指导思想;经销商说：我想再多比较几家供货商;第四步：合约签订;第五步：总结评价;有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清;? 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. ? 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. 　 “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 　 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 　 一个最好的协议.” ? 互信是累积的，并非一蹴可及的.; 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信. ;谈判话术1;数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话;让步的技巧;暂停时机; 突破僵局的方法1;突破僵局的方法2;讨价还价的“价”;;;数字的谈判; 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验;如何增加筹码;谈判战术1;谈判战术2;;营销人员谈判五大艺术;业务员谈判五忌 ;三、忌被对方镇住 　（制服他们的方法有三种） 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补 利用