EMBA《商务谈判》讲义.pptx

MBA\EMBA《商务谈判》讲义Negotiation Skills;对谈判的若干认识;前人对沟通的理解;一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。 —— 莎士比亚 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 —— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck;知识经济时代背景的基本特点;新时期谈判的新特点;;本课程框架;教学章节安排;第一编 商务谈判原理;第一章 谈??概述;美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。” 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。;美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。” ;1.1.2谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识 ;谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。;1.2谈判的要素和类型;谈判主体的意义;国际认证 权威认证 ;谈判主体的分类;谈判主体-行为主体;谈判主体-关系和行为主体;谈判客体;谈判议题;谈判时间;谈判地点;主座谈判的特点;客座谈判的特点;主客轮流谈判的特点;其他地点谈判的特点;谈判信息;信息的类型 必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。 希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。 无关的信息 对于谈判过程毫无用处 ;1.2.2谈判的主要类型 按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判 按语言交往方式分：口头、书面谈判 按人数区分：单独谈判、团体谈判 按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型 按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判;商务谈判的 8字真言;第二章 商务谈判概述;2.1商务谈判的概念、特征与职能 ;2.1.2 特征;2.1.3 职能;2.2商务谈判的程序与模式;2.2.2商务谈判的模式;PRAM模式;2.3商务谈判的原则与成败标准;2.3.2 成败标准;2.4 商务谈判的理论与原则;2.4.1 需要理论在谈判中的运用;安全和寻求保障的需要;爱与归属的需要;尊重的需要;自我实现的需要;2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用 2.4.2.1三种谈判法 ;软式谈判法？;硬式谈判法？;硬式谈判法？;实质利益谈判法;实质利益谈判法;实质利益谈判法的三个阶段;2.4.2.2原则谈判法;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;原则之二：注重利益而非立场;原则之二：注重利益而非立场;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之四：坚持使用客观标准;原则之四：坚持使用客观标准;原则之四：坚持使用客观标准;原则之四：坚持使用客观标准;一国有企业A ;作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？ 作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？ 请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。;2.5决定商务谈判结果的四要素;2.6商务谈判人员的素质要求;什么是情绪智慧（情商）？;自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。 自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。 同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。 人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。我们每个人都有自己的情感帐户，必须注重情感的存款与取款的平衡。;同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。 同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。 己欲立而立人，己欲达而达人：如果你想得到别人的尊重，你就要尊重别人；如果你想得到别人的帮助，你就要帮助别人——伦