少儿英语培训机构致胜之道.pdfVIP

少儿英语培训机构致胜之道 一、家长客户资源采集篇 从 2001 年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程， 由于小学师资力量差，教 学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞 生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进 入市场的由于大多已经通过广招生员树立了 品牌 效应，持续的口碑传播和影响积累， 所建立的市场领先者地位的威胁，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立 的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉，都显得尤为艰难。已经成为英语教育 培训大市场上的重要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。 4 月，远翔神思咨询团队曾受北方 A 外语培训机构之邀请，为之进行营销系统的设 计及确立营销方向，并亲身感受到了少儿英语市场的激烈竞争。 首先，营销咨询团队和 L 总坐下来，认真的分析了一下市场： T 市是一个在一场闻名于世的大地震后废墟里建立起来的城市，工业比较兴盛，大 街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教育，价格的问题并 非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面。 当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是，对于一个中型地级市市场（以 200 万人 口为限）的新进入者来说， 全市有近 200 家少儿英语培训机构， 从 EF 到阶梯英语这些 都有，以及本地最大的英语，都已经在市场上各自占据了相当份额。 A 培训机构主要 针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，校董 L 总为大学英语教师，专业性及教学指 导应相当到位，教学环境也较好，具有独立语音室，但是培训老师比较青涩，加之寒 假后开始招生，档期不好，导致了 2 个月来打了不少广告，却仅招了 14 个学生，连支 付房租都还不够。 从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期来说，则 需要靠营销立足。而对于一个新英语培训学校来说，其投资回报有一个过程，如果在 一年至一年半内，仍然不能达到一定规模生源，收回成本，则生存堪忧。 一、定靶组队，完善基础建制工作 A 培训机构面临的，是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场 竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校 联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？ 凡欲大战，必先确定目标，首先请校董 L 先生作了一个财务测算，测算后得出如下 结果：该校正常同时授课容纳能力为 200 人左右，最大容纳能力为 300 人左右，而只 有达到 100 人以上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点，进入盈利状态。 随后，我们将目标定为利用 2~~3 个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点 （100 人规模）， 实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析：经过 2 个月的招生，包括报纸广 告、各小学联系免费讲课， 投入费用和社会资源都已经较大， 却仅仅收获了 14 名生员， 还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。 原因有三： 1、当时 4 月份，处于培训学校的传统淡季， 各培训学校生源都很少； 2 ， 新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差； 3，本地 200 所培训学校，竞争激烈， 新学校更不容易赢得信任， 4 ，仅依一味依靠广告招生， 缺乏地面销售队伍的有力配合。 我和 L 总取得共识，仅依托传统报纸广告 +户外广告的粗放营销方式，来开辟生源 已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采用地面 销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的