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新人转正培训（讲师研讨班）课程安排 转正培训教材改编的背景 教材单元课程简介三 单元课程分组试讲四 转正培训后续管理转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状二、转正培训的目标 不同培训方式的效果 新老教材不同之处五 新版教材课程设置六 总体操作原则2世界上最难的 件事把自己的思想 灌入别人脑子把别人的金钱 拿到自己口袋一、转正培训的现状问题一：转正培训前置问题二：居于形式培训不会使其会不知使其知不能使其能二 转正培训的目标新人 岗前培训（无知 有知）打开推销之门 衔接教育（知识 技能）正式业务员 转正培训（知识＋技能） 培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃转正培训的两大目标A：强化知识 ，明确工作目标，业务员 逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场。 三 不同培训方式的效果(以学习目标为基础:1=高,8=低) 方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识 讲座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4 研讨会 1 3 4 4 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戏 5 4 2 3 2 7 录像 6 6 8 6 4 5单独指导 3 8 6 7 8 1四 新老教材不同之处讲师手册 本着转正培训强化知识、提高技巧的原则， 结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。学员手册 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。 五 新版教材课程设置新版共设11个单元（旧版分 单元）寿险业务员的职责及品质管理专业化推销精神的建立主顾开拓接触前准备接触完整保单设计与建议书的说明促成拒绝处理售后服务认识核赔核保增员单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作寿险业务员的职责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。专业化推销精神的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。完整保单设计与建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7 促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理 讲师通过分析客户