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信用卡大讲堂银行卡部2012年03月GEN0190n.ppt信用卡大讲堂 ----信用卡部分目 录 一、信用卡业务的意义 二、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引三、如何营销客户——信用卡现场营销指引信用卡业务的意义 目前，很多网点的同事，对于信用卡通常有以下几点认识： 1、信用卡只是一个产品，是一项任务。 2、信用卡不应该大规模发，发了也是帮卡部在发卡。 3、发的越多，投诉也就越多，不如少发。 实际上，这些误解都是不了解信用卡业务造成的。信用卡业务的意义1、信用卡——是把客户引进中国银行的一个敲门砖 它不仅仅是一张卡，而且是一个具有很长生命力的产品，可以伴随客户的一生，可以24小时伴随着客户，让客户感受着中国银行的服务。信用卡业务的意义2、信用卡——是客户关系维护的基石 大家通常的看法是：只要客户办理存款、理财、贷款等业务就可以了，信用卡对客户关系维护并没有多大影响。真的是这样吗？信用卡业务的意义举例： 你能否想象你网点的部分存款、贷款客户、代发工资客户每天都在使用其他银行的信用卡，利用信用卡与其他银行日日夜夜发生着联系，接受着他们的服务；通过把每月的在我行代发的工资都转到其他银行信用卡上来偿还透支。对于这样客户对我们的贡献都会提高吗？忠诚度会上升吗？信用卡业务的意义 你能否想象你经过千辛万苦攻关成功的财政零余额单位。他的员工整天用的却是工行的财政公务卡来进行公务支出和报账？大家的日常结算都使用的是工行的信用卡？我很难受~！信用卡业务的意义◆你可以想象一个和你关系貌似很好的VIP客户，每天却是使用招行的信用卡吗？如果你认为这没什么，那么，你可能过一段时间就会留意到这个客户经常收到招行的营销短信和营销电话，接受招行各种方式的心理渗透和交叉销售，时间长了，这个客户的忠诚度或多或少都会下降，流失的风险在加剧。◆。。。。。。信用卡业务的意义3、信用卡——客户贡献度的链条 信用卡作为一种产品与其它产品具有本质不同： 其它产品一旦完成销售后就进入售后的服务系统，生产商与消费者之间的关系会逐渐疏远；信用卡业务的意义而信用卡的金融服务是一个相对长期的过程。信用卡产品通过银行批核后，银行与持卡人的关系才开始逐渐紧密，银行围绕着持卡人展开的营销活动与服务来黏住有价值的目标客户。每个环节都给银行带来收入，消费、结算——带来中业收入，透支——带来利息收入，年费——带来中业收入。。。。。信用卡业务的意义 意义总结： 信用卡不仅仅是一张卡，是一个承载个人业务的重要平台。通过发行信用卡，获得的是客户，是客户的各种信息。 目前，很多商业银行都在建立一个十分庞大的客户数据库，然后针对这些优质客户进行消费行为分析从而进行精准的销售其他产品。——这种方式也是成熟商业银行（包括工行、建行 招行等）最主要的信用卡盈利模式、经营信用卡业务的目的。目 录 一、发展信用卡业务的意义 二、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引三、如何营销客户——信用卡现场营销指引一、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引（一）对公批量发卡渠道（二）理财配卡渠道（三）消贷配卡渠道（四）直销队员驻点渠道（五）拦截式发卡渠道（一）对公批量发卡渠道1、重点目标—— 代发薪客户、公司类客户、行内客户2、营销顺序 先争取成为我行行内客户，再进行批量发卡。分支行收表人员对公客户经理C部门R部门公司批量发卡方案简介各部门分工协作，共同实现批量发卡。后期协调及跟进维护产品及营销方案策划上门营销收表卡部渠道经理协调，其他部分配合卡部渠道经理、支行产品经理P部门P部门梳理重点营销产品及方案由支行产品经理协调支行个金条线人员进行配合上门收表。审批跟进、后续咨询投诉处理等工作皆由渠道经理协调其他各部门共同负责处理。结合其他业务，上门进行关系营销，获得员工配卡机会或公司驻点发卡资格。现场介绍和咨询受理工作可由卡部渠道经理协助处理。上门营销物料准备（二）理财配卡渠道1、新的白金卡年费政策 精英版白金卡可以免首年年费（800元），至尊版白金卡年费需分行副行长以上领导签字，可免首年年费（3600元）。精英版白金卡第一年刷卡（10万积分）可冲抵次年年费，至尊版（40万积分）可冲抵次年年费。2、功能升级——增值服务南宁吴圩机场走VIP通道医科大口腔医院VIP诊室2012年我们将会努力打造中银白金信用品牌~！（五）网点拦截式发卡渠道1、核心原则：一句话开口营销+坚持就是胜利 “您好，最近我们中国银行做活动……”2、营销的时机选择问题 人流量大的时候——主要利用大堂渠道 人流量少的时候——主要利用柜台渠道3、营销必杀技——现场营销指引（待会慢慢道来~~~~）目 录 一、发展信用卡业务的意义 二、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引三、如何营销客户——信用卡现场营销指引二、如何营销客户——信用卡现场营销指引 必杀技——营销四部曲（一）介绍