第一章_分销渠道导论.pptxVIP

主讲:王小平;说 课;课程目标 通过教学和学习，目的是使学生对营销渠道的开发与管理中的基本原理、基本知识以及这些理论、知识在企业中的应用有较深的理解，熟悉基本的营销渠道的分析、制定、实施等方法和工具，具备良好的渠道开发与管理实际应用能力。 ;教学内容 第1章　分销渠道导论1.1　分销渠道概述1.2　分销渠道系统的模式1.3　分销渠道效率目标 第2章　分销渠道的基本成员2.1　分销渠道成员概述2.2　各类中间商 第3章　分销渠道系统设计3.1　分销渠道设计及原则3.2　分销渠道设计程序 第4章　分销渠道管理概要4.1　分销渠道管理及主要内容4.2　分销渠道管理方法4.3　分销渠道管理制度4.4　分销渠道政策管理;教学内容 第5章　分销渠道管理实务5.1　分销渠道成员管理5.2　分销渠道冲突概述5.3　分销渠道的控制管理 第6章　分销渠道的评估与完善6.1　分销渠道成员的评估6.2　分销渠道运行状态评估6.3　分销渠道的发展与完善 第7章　分销渠道物流管理7.1　分销渠道物流管理概述7.2　商品运输管理7.3　仓储管理 第8章　分销渠道信息系统8.1　分销渠道信息系统概述8.2　分销渠道信息系统的结构8.3　渠道信息系统的运行 第9章　网络分销渠道……第10章　国际分销渠道;教学进度与课时安排;课程考核 课程性质：专业核心课、考试课、理论课（重技能培养） 课程考核：百分制 平时成绩40% （课堂纪律10%、出勤10%、作业及实训20%） 期末考试60%（闭卷考试）;; 在2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额还使得原有彩电市场迅速萎缩。; 于是，2002年5月份，“砍掉分公司，实行代理制”的渠道改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商??提出了较为严格的要求：“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往彩电业头痛的库存难题，加快资金周转速度，彩电营销费用也可以大幅度降低。; 但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。对代理公司提出“现款现货”的要求，没有照顾到代理公司的利益。由于部分经销商已经形成了长期实行的赊销的习惯。所以，在付款取货后，就相当于是把产品积压、占用资金的风险转嫁到了代理商身上，接受的难度也就大大加强。; 渠道政策改革以后，乐华彩电销售急剧下滑，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现问题便无人理睬，引发大量的顾客投诉电话。所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其它产品同样受到了连累。2002年底，乐华彩电销售和服务体系全面瘫痪。 2003年6月21日，由于严重“资不抵债”，在香港上市的长城数码借助乐华彩电构筑起的“乐华大厦”轰然倒塌…… ;思考题：乐华渠道政策改革失败的原因主要有哪些？;案例评析：乐华变革之错;后续发展 乐华彩电：从乡镇销售渠道快乐腾飞;第一章 分销渠道导论; 你完全可以相信，渠道无处不在！企业市场竞争的成败，往往取决于其速度。而赢得速度的关键环节，就是要尽量缩短产品和服务到达客户的时间。如何提高分销渠道的速度和效率，是摆在企业营销部门面前的一个现实课题……;一、分销渠道的含义 ;肯迪夫、斯蒂尔：分销通路即“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。;AMA 分销通路是：“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销”。;; 分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。 ;二、分销渠道的职能 分销渠道的主要职能有： ●信息 ●融资 ●促销 ●风险承担 ●谈判 ●物流 ●订购 ●付款 ●所有权 ;三、分销渠道的流程;三、分销渠道的流程 ;四、渠道的基本结构 （一）层级结构 渠道，可以按渠道层级数目来划分，也可 以用层级数目来表示渠道的长度。具体分为： ●零阶渠道 ●一阶渠道 ●二阶渠道 ●三阶渠道;消费品市场的渠道层级;组织市场：组织市场是由各种组织机构形成