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第4章 房地产促销策略;4.1 房地产促销概述;4.1 房地产促销概述;4.1 房地产促销概述;4.1 房地产促销概述; 1. 人员推销 指房地产销售人员，面对面地向一个或多个目标顾客，介绍、推广和宣传产品，进行洽谈，达成交易的促销方式。 ;4.1.2 房地产促销的分类;4.1.2 房地产促销的分类;4.1.2 房地产促销的分类;4.1.2 房地产促销的分类;房地产广告的类型 1）通知性广告：在项目刚刚入市处于导入期时，为了引起购买者的兴趣，突出新产品的优点，吸引购买者的注意力。 2）说服性广告：当购买者的购买欲望已经产生或该房地产项目所处的竞争环境颇为激烈时，可较多地采用说服性广告，帮助购买者建立对该房地产项目的选择性需求，促使购买者尽快作出购买决策。 3）提示性广告：在该项目已进入成熟期或整个市场过程已处于后半期时运用，主要是为了强化或保留购买者对该产品的记忆。 ; 房地产广告的费用预算 1）销售额比率法：根据前一计划期的实际销售额，考虑到本计划期的增长或降低的各个因素，得出本计划期销售额预测值。 2）对抗法：以主要房地产竞争企业的广告费用支出为基准，制定出足以对抗竞争的广告预算。 3）投资利润率法：把广告看成一项能增加销售额，建立企业或品牌信誉的一种长期投资。 ;4.1.2 房地产促销的分类;4.1.2 房地产促销的分类;4.1.2 房地产促销的分类;4.1.2 房地产促销的分类;4.1.2 房地产促销的分类; 3. 公关宣传 指房地产企业为树立或提高企业及其产品的形象，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，通过第三方，运用各种公关工具所进行的一系列活动，以刺激人们需求的一种促销方式。 特点：潜在效果明显，强化企业以及产品形象，提高企业知名度和美誉度，使企业长期受益。 ; 3. 公关宣传 功能 1.扩大影响，提高房地产企业知名度 2.树立和发展房地产企业良好形象 3.提供信息，发挥决策参谋作用 4.协调房地产企业内外关系 5.促进房地产企业效益的提高 6.处理突发事件，维护房地产企业信誉 ; 3. 公关宣传 具体方式： 1）产品发布会/记者招待会 2）庆典/节庆/展览/赞助活动 3）联谊/参观/演出/宴请 4）管理层声明 5）专题文章 ;3. 公关宣传 ; 4. 销售促进/营业推广 指企业在某一时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略。 指鼓励或刺激顾客立即尝试、购买商品或服务的各种短期激励手段。 ; 4. 销售促进/营业推广 具体工具一： 1）折扣：主要在项目开盘、节日和展销会期 间进行，如特价单位、销售折扣、现金回赠等 2）赠送：赠送豪华装修套餐、物业管理费、 购房契约税、家电家具；抽奖等 3）概念促销：如与名校合作，在社区内合办 学校；包租促售等 4）房展会：现场赠送礼品等 ; 4. 销售促进/营业推广 具体工具二： 1）消费者促销：优惠券、现金返还、 价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免 费试用、…… 2）交易促销：购买折让、广告和展示折让 3）销售者促销：展览会、销售员竞赛和 特定广告 ;4.2 房地产的销售阶段;4.2 房地产的销售阶段;4.2 房地产的销售阶段;4.2 房地产的销售阶段;4.2 房地产的销售阶段;4.2 房地产的销售阶段;4.3 房地产人员推销的业务流程;4.3 房地产人员推销的业务流程;理解要点 房地产销售： 1.从表面上看是一个 的过程，但实 质上是一个 的过程，即帮助顾客购买； 2.是一种 的活动，具有双重目 的； 3.应将为顾客服务的宗旨贯彻始终； 4.基本任务是：引导顾客接受 ， 进而接受