08商务谈判签约与履约 .pptxVIP

第八章 商务谈判签约与履约;8.1 成交前的评价;谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。;8.1.3 最后的让步 1、最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。 2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。;8.2.1 成交时机的把握 1、成交时机把握的重要性：促成交易 2、几种可靠的成交信号 (1) 对方表示可以结束了 (2) 对方的形体已表明该结束了 (3) 对方的成交意愿已显露出来 (4) 双方的条件差距已不大;讨论;3、成交意图表达的主要方式 (1) 最后决定的语言 (2) 行为语言暗示 (3) 给对方多个选择 4、适时分手 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 不能过早放弃努力 签定合同后，用巧妙的方法祝贺;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Thursday, July 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:50:1623:50:1623:507/8/2021 11:50:16 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2123:50:1623:50Jul-2108-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。23:50:1623:50:1623:50Thursday, July 8, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2123:50:1623:50:16July 8, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。08 七月 202111:50:16 下午23:50:167月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 2111:50 下午7月-2123:50July 8, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/8 23:50:1623:50:1608 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。11:50:16 下午11:50 下午23:50:167月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;8.2.2 有效的结束（促成）技巧 1、比较结束法 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。;2、利益结束法 优待结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求