橱柜营销中的产品介绍副本.pptx

讲 座 提 纲前言：当前家具行业背景及未来预测一、产品介绍的重要性二、营销中介绍对象—顾客的新诠释三、橱柜营销的产品介绍方式一：无言的介绍四、橱柜营销的产品介绍方式二：有言的介绍五、橱柜营销的产品介绍规范 家具行业当前背景 从00年开始就有一些专家说家具行业要洗牌了，理由是家具企业太多，97年的金融危机风暴，世界各国经济不景气，很多企业经营出现困难，一些专家根据当时的情况就说中国家具行业要洗牌，至少有30%的企业要关门谢业。我当时对此将信将疑。有些和我有交往的老板对我说，每天晚上以泪洗面，忧心忡忡，每天亏损几千上万，但还是咬牙切齿坚持。另一方面我也表示怀疑：金融危机最厉害的时候是97年、98年，00年的时候企业都挺过来了，到了00年的时候虽然还在亏损，毕竟已经比97、98时候好多了。而且中国家具行业有很多优势。工资低廉、成本低廉(房租、税费)、劳动力丰富、土地资源也很丰富，70年代出生出生的人口高峰带来的消费消费高峰，还有01年加入世贸组织，有世贸带来的出口红利等等。 家具行业当前背景 这一次金融危机对家具行业产生的影响和以往都不同，对经济我不太懂，但是家具行业面对的情况已经发生了很大变化，首先欧美经济疲软，对家具行业冲击很大，从大岭山的情况可以看出来，从企业举例台森以前好的时候每年出口金额是7亿美元。现在基本上剩一半了。 这次危机比以往更具有破坏性的是没有其他利好条件冲抵金融危机带来的不利。反而是除金融危机的其他不利因素叠加一起，冲击是空前的。一些品牌在撤店、一些经销商在放弃、一些卖场在空场，危机正渐渐地走近，洗牌迹象非常明显 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来：1、人口红利的消失，有专家称2013年为中国人口红利关闭年，人口红利带来消费力的下降。劳工荒的日益严重。人力成本的上升。从每年报考的高考人数可以看出，近三年高考人数从1200万下降到目前的900多万。2、成本上升，中国政府每年对企业的收费有增无减，明年准备开征环保税、还有中国油价快涨慢跌，运输成本高企。土地成本、厂房成本今年也是快速增长。3、工资增长速度快4、世贸红利所带来的增长消失，随之而来的是技术壁垒、环保壁垒。5、汇率改革带来的人民币升值，导致的出口困难，热钱外流都给家具行业带来强烈冲击。 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来：7、城镇化开始缓慢，今年城镇人口已经超过50%，留守在农村的基本上是老弱幼病残。即使城镇化，这些人群也没有什么消费能力，是“被城镇化而已” 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来：有利因素：电子商务的发展会使产品销售变得便利，销售扩张的成本降低。但是这一有利因素因为中国人的不诚信而弱化了，人们对网上产品不信任，还有一个因素就是网上看产品的效果和实际效果有较大出入，很大程度会影响家具电商的快速扩张。有很多家具销售商、家具企业在这方面投入了，但是进展很缓慢。这一条也是家具电商比其他产品电商门槛高的原因家具行业的技术门槛、资金门槛都不高，但是销售门槛高。 一、销售的重要性 销售的重要性家具行业的技术门槛，没有什么高科技，也不需要很多技术积累，也没有很多家具专业的生产专利，基本上买一些设备，招一批人就可以生产家具出来，产品造型也是可以抄袭、模仿，这也难不倒家具企业。家具行业产品生产资金门槛也不高，一般生产家具资金也不多，几十万几百万也可以保证企业的连续运行了。但是家具行业的销售门槛高，主要是内销门槛高，外销门槛不是很高，内销门槛高在哪里？1是家具销售资金：一个产品到企业展厅一般来说要几十上百万，如果在家具博览会上以及在经销商中间推广也得几百万。 一、销售的重要性 销售的重要性 除了企业展开销售资金门槛高，还有销售展开后的后续资金专卖店铺货，通知经销商订货，要补助装修，有的甚至样品，还有饰品。问题是这样的高投入风险还很高，一不小心血本无归。 家具销售资金门槛高外，销售要做得好，销售团队及其运作机制的门槛也高，专卖店的装修形象要能把顾客吸引到店里面去。还有专卖店展品展示的效果要能刺激顾客购买，销售人员的产品介绍要能打动顾客购买，产品介绍要能让顾客充分觉得你的产品好。使消费者掏腰包买你的产品。 一、销售的重要性 销售的重要性家具企业要能立于不败之地，在门槛比较低的地方和人家去竞争，费力不讨好，对其他企业打击也不大，也不能给其他企业带来很大冲击，在门槛高的方面去竞争，很容易将其他企业拒之门外。这个方面就是销售。一、销售的重要性 将来一段时间家具行业洗牌是在所难免和前一次金融危机相比，以前的不利因素还是不利因素，以前的有利因素这次也变成的不利因素，却没有影响较大的有利因素冲抵这些不利因素。所以家具企业要在这一次洗牌中生存下来并有好的发展，今后一段时间有一个好的发展，一是做好产品