中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择(衡水版本).pptVIP

2021/8/23 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘价格区间 88元/500ML-----328元/500ML。中高档白酒品牌，但是二线名酒定价权并不在自己手里，主要需看一线名酒价格体系制定。一般情况下，二线名酒酒店终端价格超过300元基本上很难销售。其中，小糊涂仙切中的主流价位是108元/500ML。主要因为小糊涂仙最初选择的起点市场在广州，佛山这些经济相对比较发达地区；口子窖切入价格是88元/500ML，主要因为口子窖最初起点市场安徽合肥。 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘渠道成本 盘中盘最大成本就是酒店终端灰色地带费用。特别是随着酒店终端越来越成为稀缺资源，酒店终端的进店费，导购费，节日费，展示费以及很多人际关系费，成为盘中盘操作最大的黑洞。低终端成本战略是盘中盘需要遵循的战略模式。 化解酒店终端风险最大的办法其实是“汝果欲学诗 功夫在诗外”，那就是做品牌，做更加具有高度与系统性品牌推广。 其次就是经销商选择。选择有官员背景，或者有强大人脉关系的经销商是规避盘中盘酒店费用关键。 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘促销手段 早期：专业导购与创意性实物促销 现时：价值性促销与品牌性促销 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘终端特点 酒店终端：特A/A/B/C/D 特A：1、装璜档次高，生意火爆，在当地餐饮业具有较大影响力； 2、单店包厢25个以上；或综合台面80张以上；或本地具有两个以上连锁店。 A：1、装璜档次高，2、单店包厢15个以上；或综合台面40张以上；3、以销售中高档白酒产品为主。 B：1、有一定装璜；2、单店包厢5-14个；或综合台面15张以上；3、以销售中档白酒产品为主； 终端控制形态：盘中盘终端控制权表现为三种形态，也代表了三种利益分配格局 厂家控制控制样板终端，经销商控制其余终端 厂家与经销商共同控制终端 经销商完全控制终端 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘人力资源 战术性攻坚团队/战略性思考团队 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘组织结构 平台型组织与区域性职能性组织并存 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘制造商/品牌商利润---总代理商利润 盘中盘模式总体上属于利润比较丰厚性渠道模式，但是利益分配却由于终端资源掌控关系拥有很大的变化。所谓终端资源在谁手里，谁的利润将相对比较丰厚。 终端掌握在制造商/品牌商手里，则制造商/品牌商将获得巨大市场利润总代理商往往利润空间很小。但随着市场关系转换，制造商也会释放一部分利润给总代理商； 终端控制在总代理商手里，则制造商/品牌商盈利能力主要看品牌价值与企业间接控制市场能力，强势品牌做盘中盘还是有很大利润空间； 厂商共制终端，利益分配往往有利于制造商 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘二批商利润 利润从属地位。略高于经营平均利润。 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘代表性企业 口子窖/云峰酒业 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘操作要点 样板市场与样板酒店选择 酒店终端商业谈判与管理系统 人力资源全面配置，特别是终端导购配置 产品配置以及围绕产品系统传播方案 促销手段灵活掌握与运用 市场拐点出现与判断 二批商成功导入以及二批商政策制定 市场布局与战略规划 我们运用几个图对盘中盘作延伸性思考 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力模型 盘中盘产品动力模型 （细分人群洞察） 产品静销力8展示 产品静销力1酒体 产品静销力2口感 产品静销力3内包 产品静销力4外包 产品静销力5产地 产品静销力6颜色 产品静销力7定位 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘渠道动力模型: 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘品牌动力模型: 盘中盘品牌动力系统 （以消费者价值观主导思想） 品牌动力8忠诚 品牌动力1视觉 品牌动力2定位 品牌动力3创意 品牌动力4传播 品牌动力5促销 品牌动力6体验 品牌动力7价值 2021/8/23 精品 PPT 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 三盘联动