房地产阶段数据分析-客户分析-市场分析.pdfVIP

2011 年 7 月桃花源项目销售总结 2011 年 6 月《中天·桃花源》项目的一期楼盘公开认购，我们 的销售业绩远超出了之前的预想。 整个 6 月我们都沉浸在一波接着一 波的销售热浪中。转眼间 6 月远去，在这 31 天里我们的销售进度与 每日接待数量等情况都有这不小的变化，为了更好的掌握市场形势， 特作此月度总结。 一、 成交数量 7 月全月的接待新客户数量为： 686 组。其中通过楼盘讲解愿意登 记个人信息用作再次了解的客户数量为： 475 组(详见表一 )。客户的来 访数量基本平均， 周末两天略有增多但不算明显。 而成交比例却正好 相反周一至周五要高于周末。 相信是由于周末客户的讲解导致周一至 周五的成交。建议把宣传的时间定为每周的星期五。 从 7 月 1 日至 15 日，每一天我们都有成交， 客户来访数量也维持 在 20-25 组/ 日，尤其是 7 月 15 日，我们的单日成交量为 8 组，创造 开盘后的历史新高，这个业绩的取得与“感恩卡”优惠的最后一天有 着莫大的关系。我们利用这个营销特点对前期积累的客户集中回访， 整个 15 日售楼中心从开门营业到 6 点闭店忙绿了一整天，很多售楼 人员连中午饭都没时间吃，现场的氛围犹如开盘日一样令人兴奋。 7 月 15 日以后我们的销售进入了平稳期，整个后半月的平均单 日销售量为 0.56 套。因为 15 日感恩卡倒计时起到的销售热潮，开始 我以为是价格的原因所导致， 经过周边竞争对手的调研分析答案远不 止这样。 表 一 二、销售状况分析 早在去年我们就预想到 2011 年的房地产市场是竞争非常激烈 的，可售房源的比例过大， 导致整个市场呈现供大于求的超负荷状态， 也就是业内人士所说的买方市场。 那么选择面的拓宽使得置业人士对 房屋的要求也随之提高。 经过近两个月的销售， 我们的很多受欢迎户 型的优质楼层已经销售大半， 也一直没有新的房屋来冲击市场， 相反 周边保利、 恒大两大竞争对手在 7 月中都有新楼推出， 这样的新房源 推出吸引了客户驻足选择， 不仅新推楼的销售顺畅也通过这个契机让 集中的客户对原有房屋销售起到推波助澜的作用。 从“桃花源”的已销售房源中可以看出， 2#、4#、5#、6#的中间 位置 20 层以下近乎售空证明营口购房者选择中间户型的中下楼层习 惯一直没有改变。通过手段了解到《保利·香槟花园》的 7 月后半月 推出的新楼 8#销售套数为 19 套，中间户型也基本销售一空再一次证 明了这个观点，那么通过数据我们有理由相信 7 月下旬我们成交比例 偏低与没有后续房源的市场冲击有着莫大的关系， 建议将二期的房源 合理分配批次发放。 桃花源的精装房销售情况一直不是十分乐观， 1#户型调整待售， 3#的销售状况也一直没有明显的效果， 经过例会讨论， 客户的反馈有 很多种，个性化的局限性、 部分人群追求低价位而放弃装修档次、担 心装修质量、 未能看见真实户型的样板间或模拟图等等。 但是最根本 的是我桃花源的样板间装修太过老式， 与恒大绿洲的样板间进行比较 相差悬殊， 未能起到装修样板间时吸引客户的目的。