汽车销售人员培训教程.pptx

汽车销售人员培训教程前言我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。你为什么要进入汽车销售行业呢？符合个性喜欢汽车提高收入临时过渡……工作环境目录销售前的准备一个典型的销售过程举例产品展示消费行为自我态度销售的核心实力接近客户的技巧分析客户需求一个典型的销售过程举例如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过销售过程-客户开发这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约周四下午会来店。销售过程-接待今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫妻带着两个孩子走进了专营店。销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气，似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴趣，父母对小张的安排表示赞赏。 销售过程-咨询先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要步骤收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。 销售过程-产品介绍小张非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对汽车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“专营店现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤：产品展示。他随口一问，付款方式？此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了），小张把“轩逸2.0”介绍给了客户。 这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。小张却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。销售过程-试车这对夫妻看来对“轩逸2.0”非常感兴趣，小张趁机让夫妻试驾一下，客户非常高兴，可以亲自感受一下新车。签完试驾协议后（在试驾时可以登记客户详细的信息）小张带领夫妻去试驾场，并邀请小朋友一起去。在试车时，小张再次介绍了轩逸2.0的动力性及操控感，以及一系列人性化的配备，并演示给一家人看，小张邀请一家人都乘座可以很好的展示满载的情况下内部空间依然非常宽敞。试驾完后小张请夫妻对试驾过程进行了评价，小张确认客户对新车非常满意。销售过程-协商小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下一步骤―协商