销售接待培训-精品课件 .pptx

R新智盟since2004以诚相待以智结盟—— 全 案 策 略 操 盘 专 家 ——销售接待培训 ——如何处理销售接待中的问题 常见的销售接待中的问题有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但售楼员回来后认出了顾客，顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办？客户夫妻分别来看房，并分别由两位售楼员接待，成交了怎么办？接待问题一有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测典型特征顾客一进门，便自顾自的看沙盘，也不太理睬售楼员售楼员迎上去后，顾客很礼貌的一笑，然后问什么，他都点头售楼员说帮他介绍一下，他说自己看就行，有问题再找你原因剖析顾客有很多种类型，类似唯唯诺诺者，属于老好人，他很客气，很讲礼貌，但这种礼貌与客气是职业性的，不是发自内心的，属于应酬的范畴只问不答的客户，持有很强的戒备心理，通常不太信任销售人员，他不会主动的透露出自己的情况，让销售人员无法判断他是怎么想的。这种顾客分为两种，一是个性使然，天性如此；二是故意装出来的，占据主导权，在心理上击败售楼员。实际上是给售楼员一个下马威，在兵书上叫做“不战而屈人之兵”不想被打扰，想自己看看你，了解大致情况后，遇到不明白的问题再找销售员。这类客户最讨厌售楼员像服务员似的，一直跟在客户后面，让客户很不自在，像受到监视一样。情景再现楼盘有一段时间陷入销售困境，一天没几批客户。一天有一个客户，看上去斯斯文文的，进到售楼处，他不是直接找销售员，而是直奔到沙盘。这时，有一个销售员就连忙起身去招呼客人：“先生您好！”客户好像没听见一样，仍然仔细的端详沙盘，看的很认真。售楼员又说道：“先生，您好，您是第一次来看楼吗？”客户还是在仔细的看沙盘，售楼员很生气，但还是忍住了，笑着问：“先生，您想了解些什么？我来帮您介绍吧？”客户还是没有回应，售楼员气呼呼的回到前台坐下。同事劝他让他继续去接待，他说：“我见过很多，没见过这么大架子的，这单我不要了，爱谁去谁去!”这时，经理过来了，了解情况后，她没有批评售楼员，而是自己去接待这位客户，说道：“先生，我看您看的很专心，看来是个行家，不好意思打断您，这是我的名片，交个朋友！”客户接过名片，看了下经理，继续看他的沙盘。“先生，我觉得您买楼很认真，看的很有兴致，我就不打扰您了，有事的话您招呼一声。”说完，经理就一边做事，一边观察客户，后来客户主动找经理，客户很友好的问经理很多问题，两人谈得很投机，最后客户高高兴兴的走了，没几天客户就来下订单。点评售楼员接待客户时，由于经验不足，面对部分有经验的客户，就先自己败下阵来。售楼员生气跑回自己的座位，这是很不友好的，明显缺乏经验和耐心。面对这样的客户，要学会应付各种复杂事件，无论面对多么刁难的客户，都不能生气、不能放弃，要想办法巧妙应付。售楼经理就是用欲擒故纵，与客户斗智斗勇，先把客户“凉拌”在沙盘，自己先行离开。面对这种客户，“凉拌”是比较好的策略。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。专家处方针对唯唯诺诺的客户：做售楼工作，常常会遇到那种以为点头附和、不加评论的客户，这类客户对任何事情都是同意得客户，不论售楼员说什么客户都一直说“是”。这种客户通常是两种情况：一、是没有购买意向，知识随意看看；二、是不表态，掩盖内心的想法，不让售楼员看出他心里的秘密，而想看看售楼员怎么说。对于这种客户可采取迂回战术，即不与他讨论房子的问题，可以与他开玩笑聊天，进而留心观察，适时转入正题针对只问不答型的客户：这类客户要么稳坐在椅子上思索，完全不开口；要么就像上文提到的只顾着看沙盘的客户，对你不予理睬，或是只向你提问，而不回答你的问题。这类客户的表现特征：以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情；漫不经心的看着窗外，悠闲地瞅着烟；很专心的看着沙盘、资料、壁画等。这类顾客比较沉稳老练，目的很明确；以他的沉着冷静使售楼员感到压迫，打乱售