孕婴市场拓展及客户谈判技巧超级实战版.pptxVIP

品牌拓展及客户谈判技巧品 牌 拓 展（概述） 是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的.单元一：销售思维与心态研讨什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维提升一个层次。品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——Lewis Shen卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）一. 拓展人员的思维层次1. 思维层次一种持续创造及维持感觉的过程2. 客户之核心感觉关系本质：价值安心决策点：谈判之始：信任 理 念 感 受转化关键时刻呈现关键动作3. 关键时刻关键动作创造信任、安心、价值的感觉在拓展流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”4. 如何以关键动作创造感觉(1)信任:自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有成功的合作(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉(3)价值:掌握客户各层次需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最