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销售培训教案
获得顾客满意是公司发展的基石
赢得顾客尊重是个人发展的动力
共 19 页,第 1 页
综述
一个完整的咨询过程分为三步:
第一步:帮助顾客理清需求:解决买什么的问题
第二步:帮助顾客建立正确的购买理念:解决怎么样买的问题
第三步:扫清顾客的后顾之忧:解决使用中的问题
一个完美的咨询过程要实现两个目的:
第一: 培养顾客正确的需求和购买理念, 经过你思想灌输的顾客就会成为你以后的义务宣传
员,并能成为你的朋友。
第二:帮助顾客制定合适的整体解决方案
本培训案的出发点:
让你的交流思路清晰
让你的咨询高屋建瓴
让你的谈判不再紧张
让顾客信任你
让顾客尊重你
本培训案的内容分为三部分:
第一部分:销售心态篇
第二部分:销售技巧篇
理清顾客完整需求
引导顾客正确购买
扫清顾客后顾之忧
第三部分:销售对话篇
电话回访术
一问一答技巧
共 19 页,第 2 页
第一篇 销售心态篇
咨询过程中, 最难的不是对技术性知识的掌握, 因为公司有技术人员以及资深人员的协
助,最难的是你心态的转变,请谨记:
顾客不是你的猎物,而是你的朋友,要像对待朋友一样维护顾客的利益。
面对一个顾客,你看到的不是一棵树,而是由顾客和他的朋友圈围成的一片森林。
一个有需求欲望的顾客,其实是一个脆弱的病人,你掌握的知识和技能足可以让你很
自信的为顾客开出一幅妙方良药!
所以你需要的不是急吼吼地要和他做生意, 而是平心静气地坐下来, 望闻问切, 娓娓道
来, 让顾客知道: 我需要什么?我为什么需要?最适合我的方案是什么?这个方案能为我带
来什么价值?我有什么顾虑?你是如何为我解决这些顾虑的?。 。。。。。
你的价值就体现在:顾客满腹心事的来,满怀欢喜的去!
请记住,你与别人的差距不是技术层面,而是面对顾客的心态!
所以,请按以下理念调整自己的心态,成功之时,你一定会成为一个快乐而富有的人!
转换站位,站到顾客的立场上去,要将: “我要把产品卖给你”改变为“我和您一起选
购最合适您的方案”
你的心态和流露出的眼神会感染顾客,会让顾客凭直觉感觉到你是他的朋友还是抢他
钱包的人,你的心态站位会影响顾客对你的信任!
我们的咨询过程不是赤裸裸的交易,而是“为你的朋友出谋划策,从而赢得他的信任,
进而让他满意,最终赢得顾客的尊重” !
共 19 页,第 3 页
有了顾客的信任, 整个咨询过程就会变得有趣而简单! 有种 “谈笑间灰飞烟灭” 的感觉!
咨询中,争论不休的复杂过程,是因为顾客不信任你!
我们的顾客都是社会成功人士, 多年的历练, 让他们看起来很严肃、很矜持、很自信甚
至很高傲, 他会让我们特别是工作阅历较浅的年轻人感到压抑、拘束。 我告诉你们,这些都
是表面现象,你要自信, 利用好你掌握的知识和技能,用朋友的心态去感染他,很快他们将
会展现本来的面目, 他们很友好, 他们会聆听你为他们阐述的理念和思想, 他们会用欣赏的
眼光去审视你为他们制定的最合适的方案!
每一次成功的洽谈,都是一次愉快而新鲜的心灵历程!要学会享受这种过程!
每一次成功的洽谈,就像一名医生治好了一例疑难杂症,看到病人客满意的笑容你就
会充满成就感!
咨询过程中,一名优秀的 sails 角色要适时转变,有时你要像一名老师面对茫然无知的
学生; 有时你要像一名医生面对满腹心事的病人; 有时你要像一名心理医生面对絮叨不停的
顾客循循引导; 有时你要像他的朋友一样言辞激烈的指出他意识上的危险。 。。 但不论什么时
间你都不要像一个利欲熏心的商人面对紧捂着钱包的客人!
我们的顾客都是社会精英, 成功人士, 你的能力和品质赢得了他们的尊重, 当有成百上
千的成功人士在感激、尊重、并把你当成他们的朋友时, 你就得到了社会的认可, 成为一个
有价值的人!
快乐而富有的人生历程就是由一次次成功的洽谈累积而成!
第二篇 销售技能篇
第一部分: 理清顾客完整需求
严谨的逻辑会让顾客纷杂的需求变得清晰,让艰难的洽谈变得简单而有序。请揣摩以
下成功的交流思路,他会让你感到洽谈不再漫无目的:
第一段:
您好!
请问您贵姓?
张先生您好!欢迎您来卓居公司参观!
您请坐!您先喝杯水,不知您喜欢热的还是凉的矿泉水?。 。。。您稍等! 。。。
请喝水!
张先
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