销售顾问车展技巧培训 .pptx

一汽轿车销售顾问车展技巧培训您参加过车展吗？参加过几次？车展现场如何形容？车展您的最高销售纪录是多少？本次车展您是如何打算的？车展前期客户发生了何种变化？车展的变化 早 期车展=展示现 在车展=展销../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx..\..\..\../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx培训../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx\../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx激励../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsxPPT\../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx营销总监必备的三十二个品质../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx(../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx搞笑图面../../../培训/激励PPT/营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx.ppsx车展的变化车展回顾话今昔★ 车厂参展目的差异昔日车展现今车展 比排场─形象建立，国力展现 比实力─精锐尽出，生死决战车展的变化车展回顾话今昔★ 车展形态的差异昔日车展现今车展 热热闹闹─中元大拜拜轰轰烈烈─中原大会战车展的变化车展回顾话今昔★ 经销商任务的差异昔日车展现今车展轮值公差─交差了事，虚应一番 组织动员─全员参与，全力以赴车展的变化车展回顾话今昔★ 销售顾问心态的差异现今车展昔日车展值班站岗─赏车看秀，增长见闻积极参与─热情接客，造势抢订9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。车展的变化车展回顾话今昔★ 顾客心理的差异昔日车展现今车展车坛盛事─朝圣闻新，见喜筑梦机会难得─购车决策，一次比较车展的变化车展回顾话今昔★ 最终成果的差异昔日车展现今车展订单─可有可无，不需强求 订单─到手不漏，绝不放弃车展的变化今日车展营销特性十点特性1. 「成交机会」 主动上门特性2. 「超热买家」 暗藏其中特性3. 「公平战场」 实力较劲特性4. 「现订讯号」 稍纵即逝特性5. 「时效掌握」 攸关成败特性6. 「促销竞比」 战鼓喧天特性7. 「赏车订车」 同步实演特性8. 「情境造势」 主导成交特性9. 「接待印象」 续访关键车展现场描述车展现场通常是‥‥‥天苍苍 海茫茫乱！ ─人潮汹涌，波波相连！ ─百家争鸣，声响震天！吵！杂！─人多嘴杂，应接不暇！车展现场描述 值班人员可能‥‥‥忙！─人潮乍现，淹没会场！茫！─以一挡百，不知所措！盲！─身心俱疲，被动应付！察言观色 望、闻、问、切车展客户面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者察言观色 望、闻、问、切真正购车者参观车展心态剖析（准A客户）确实有购车需求但尚未有明确的购买对象以收集购车资讯为主收集品牌资讯收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度察言观色 望、闻、问、切真正购车者参观车展心态剖析（超A客户）确认最后需求是否被满足：比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交期其他察言观色 望、闻、问、切车展买家心态剖析看●一次 个够…….. ──意向车种现场一次鉴赏，现场决定！ ──型录一次收集，回家研究比较， 再做决定！ 察言观色 望、闻、问、切车展买家心态剖析比●一次 个够…….. ──比那款车最合用！ ──比那一家最优惠！ ──比那一家形象最优！ ──比那一家气氛最好！ ──比谁接待做热忱！ ──比谁让人最放心！车迷汽车知识丰富，专注新车及概念车，…媒体工作者随身配备专业相机，专精于车秀、新车话题，…学校师生结伴同行，或走马看花，或深度探询新车科技，…赠品收