销售渠道概述课件 .pptx

销售渠道管理; 通路就是产品的”脚”，再好的产品，没有通路，就像没长脚一样，是走不远的。 ——“统一”集团 产品是“船”，通路是“水”，促销、服务是“帆”;第一节销售渠道概述;市场营销中介机构的经济效果;;二、销售渠道的分类;（一）传统销售渠道模式的含义;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:16:5102:16:5102:167/12/2021 2:16:51 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:16:5102:16Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:16:5102:16:5102:16Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:16:5102:16:51July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20212:16:51 上午02:16:51七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:16 上午七月-2102:16July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 2:16:5102:16:5112 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:16:51 上午2:16 上午02:16:51七月-21 ;1传统渠道 根据商品不同，把渠道分为生活消费品的销售渠道和生产资料的销售渠道。 ;M-R-C（一级）;生活消费品的渠道;;雅芳公司简介;雅芳小姐简介; 2005年9月，国务院颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，并分别于2005年11月1日和12月1日起正式实施。《直销管理条例》和《禁止传销条例》同时出台，其实施的日期正好相差一个月，充分地体现了通过直销立法规范合法的直销(“扬善”)和打击非法的传销(“惩恶”)的双重作用。 最早进入中国大陆的直销企业是1990年11月14日在广州成立的中美合资广州雅芳有限公司，这是中国大陆第一家正式以直销形式申请注册的公司，从此，??销业开始在中国大陆落地生根。 　　继雅芳之后，1992年安利进入中国，与雅芳一样，安利也取得了骄人的业绩。雅芳和安利在中国的直销经营双双成功后，国外直销行业的商家们纷纷抢滩中国。1993年，仙妮蕾德进入；1995年玫琳凯进入：1996年特百惠在广州设立总部并建工厂。;;2006年，雅芳获得了中国直销市场的第一块经营牌照，开始了从传统专卖、专柜渠道向直销渠道融合的探索。 目前雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的“铁三角”关系 “铁三角”既“雅芳+专卖店+直销员 ”;（2） 较为普遍的方式。在地区性品牌交易中和有超大规模零售商存在的情况下。 国美、苏宁，沃尔玛、家乐福;（3）;;工业品渠道（二级渠道）;生产资料的销售渠道;（二）传统分销渠道模式的特点;传统分销渠道的缺点;传统分销渠道的适应性;（1）垂直渠道系统;垂直渠道系统;垂直分销渠道模式;①公司式垂直渠道系统;3）优点 A.行动的一体化 从生产到销售的各环节都在总公司的严密控制下，统一指挥，公司的经营战略能很好地被贯彻，减少了渠道变得的成本和风险。。 B.品牌的统一化，有利于树立统一的公司形象 C.最大限度接近消费者 D.节省费用 它能将市场交易成本内部化，减少流通环节，节省成本。;⑴ 大型生产性企业拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式； 即一种是由生产企业控制的纵向（前向）一体化渠道，实行产销一体化。;海尔模式——直供;⑵ 大型零售企业拥有和统一管理若干工厂和批发机构，采取工商一体化经营方式，综合经营零售、批发、和加工生产等业务。 即 一种是由大零售商（批发商）控制的后向一体化渠道，它们拥有自己的生产基地。 如美国零售业巨头沃尔玛、西尔斯，也拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化经营方式，综合经营零售、批发、加工生产等业务。 ;②.管理式垂直渠道系统; 是渠道领袖对其他渠道成员进行分销计划管理。分销计划是一个专门管理制造商和分销商共同需求的垂直营销系统计