商务谈判实训指导书.docVIP

第 PAGE \* Arabic 7 页 《商务谈判》实训指导书 编写者：刘敏慧 实训目的 商务谈判是国际贸易专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。 为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 二、 实训对象 09商务英语－1、2 三、 实训内容及安排 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 上午 商务谈判计划制定 商务谈判的开局与摸底 商务谈判的价格磋商 涉外商务礼仪培训 模拟谈判 下午 商务谈判的开局与摸底 校外实践 （讨价还价） 商务谈判僵局的突破 商务谈判的成交 完成实验报告 四、 实训地点： 商务谈判实训室 五、 实训成果 1、 实训报告。 2、 实训日记。 六、 成绩评定 实训成绩将主要根据学生对待实训的态度、完成情况、实训日记和实训报告的内容等进行综合评定，其中考勤及实习期间表现占20%，实训日记占10%，个人模拟谈判占30%,实训报告占40%。 最后的成绩将分优秀、良好、中、及格和不及格五个等级。具体评判标准如下： 优秀： 　实训认真刻苦，有钻研精神，不无故缺席，熟练掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的分析和解决问题的能力，具有团队意识,善于同他人合作,在模拟现场推销演示中表现出较强的推销能力，在实训中能提有价值的问题。 良好： 　实训认真，不无故缺席。掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的协作精神,在模拟谈判演示中表现较好，实训记录完备。 中： 实训认真，不无故缺席。基本掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的协作精神,在模拟谈判演示中基本符合要求，实训记录完备。 及格： 　对待实训不够认真，有一到二次迟到、早退现象。基本掌握本次商务谈判实训的实训内容，模拟谈判演示基本符合要求，实训记录基本完备。 不及格： 　对待实训不够认真，有二次以上迟到、早退甚至缺席现象，不能理解本实训的主要内容，模拟谈判演示不能完全符合要求，实训日记或实训报告抄袭他人成果。（注：凡实训报告内容雷同者，一律以不及格论处！！） 八、实训环境要求： 商务谈判实验室 实训一：商务谈判计划的拟订 实训课题1—1：拟订商务谈判计划书 一、实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法，制定商务谈判计划书。 二、实训内容背景资料： 背景一：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。 最近你公司的产品