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营销精英培训课程营销心理分析营销心理分析海尔的购物清单 购物单A购物单B汉堡牛肉饼面包胡萝卜发酵粉速溶咖啡桃子罐头土豆汉堡牛肉饼面包胡萝卜发酵粉新鲜咖啡豆桃子罐头土豆营销心理分析一、什么是营销心理分析？ 什么是心理学？ 什么是营销心理？ 心理和行为的关系 消费心理与市场营销的关系营销心理分析营销心理分析的内容购买决策过程黑箱影响因素个人因素环境因素营销因素购买决策产品选择商店选择品牌选择自我意识 和生活方式购买后行为确认需求信息搜索方案评估需要和动机商品获取与消费体验营销心理分析二、消费者行为模式 （一）消费者行为的概念 1、 购买行为包括： （1）购买前行为 （2）购买后行为 2、消费者行为模型 （二）研究消费者行为的作用 1、开发新的市场机会 2、有效的分割市场 3、改善目前的市场营销 4、促进零售营销心理分析 消费者行为模型购买后行为市场营销刺激其它方面刺激产品价格渠道促销经济技术政治文化消费者特征购买决策过程文化社会个人心理确定需要信息收集方案评价消费者决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量营销心理分析三、影响消费者行为的因素 （一）文化因素 1、文化：人类欲望和行为最基本的决定因素。 2、亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。 3、社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质 性和持久性的群体。 [特点] (1)社会阶层使社会出现了等级 (2)社会阶层对社会成员的行为具有约束作用 (3)社会阶层的动态性 营销心理分析 [美国的七大社会阶层] （1）上等上层人（1%） （2）下等上层人（2%） （3）上等中层人（11%） （4）中等阶层（32%） （5）劳动阶层（38%） （6）上等下层人（9%） （7）下等下层人（7%）营销心理分析中国的二元社会结构收入高收入中等收入中低收入者营销心理分析（二）社会因素 1、参考群体 （1）直接群体 ①较小的非正式群体 ②较大的正式群体 （2）非成员群体 ①理想团体 ②疏离团体 2、参照群体的特点 （1）群体规范 （2）角色 （3）观念领导者 观念领导者的特征 如何发现和寻找观念领导者 观念领导者与营销策略营销心理分析（三）个人因素 1、年龄与人生阶段 2、职业 3、经济状况 4、生活方式 5、个性营销心理分析收入水平与消费特点年收入（美元） 消费特点1000主要集中在基本食品上；很少有可自由支配的消费开支 1000-2000某些消费品开支；开始在外吃饭；在某些超级市场购物开支，但所购商品范围有限2000-3000在超级市场采购范围很广的食品；娱乐或休闲开支很显著；耐用消费品的开支增加；购买个人使用的小型汽车或摩托车3000-5000多样化的饮食消费；多样化的休闲的开支，包括旅游度假；耐用消费品开支范围很广，包括非必需的耐用品(如摄像机或高保真音响)；个人健身的开支增加；购买汽车的增多 5000-10000在外吃饭的开支增加；基本食品已为冷冻的加工食品所代替；休闲开支包括海外度假与购买奢侈品；出现投资10000投资；购买奢侈品；家庭娱乐 营销心理分析（四）心理影响 1、消费者的感觉 感觉的特征： （1）感觉阈限 （2）适应性 （3）对比性 案例分析：商家应该如何涨价和降价 营销心理分析 2、学习（1）消费者学习的概念（2）两个作用： ①类推：将反应推到类似的刺激上。品牌忠诚性 ②区辨：消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是辨别同类刺激的差异，加以选择，并相应的调整自己的反应。（3）意义：学习过程就是一个人在认识上的提高，感情上的转移，素质、修养、理智水平的进步等。对于营销人员来说，学习理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联系起来，并利用刺激性线索，提供正面强化等手段来建立对产品的需要。营销心理分析 3、动机 （1）弗罗伊德的潜意识动机理论 人在成长和接受规范的过程中，很多欲望受到压抑，但无法消除也无法完善的控制，他们会出现在梦中，脱口而出或出现在神经质的行为中，个人不可能真正了解自己的动机。 （2）马斯洛的需要层次理论 帮助营销人员理解各种产品如何才能适应潜在消费者的计划、目标和生活。 （3）赫兹伯格的双因素理论 营销人员在制定产品营销策略时，要尽力消除不满意因素，而识别某种消费行为的满意因素和动机。 自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要营销心理分析马斯洛的需求层次理论营销心理分析五种层次需要的心理发展关系 生理 安全 社会 尊重自我实现需要满足的比例 需要的发展营销心理分析 4、消费者购买行为的心理类型 （1）信誉型 （2）习惯型 （3）选购型 （4）随机型 （5）触发型： （6）执行型 5、信念与态度营销心理分析四、购买决策过程 （一）购买角色 1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。