销售通路的文化管理.docxVIP

无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 最新 精品 Word 欢迎下载 可修改 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 销售通路的文化管理 我国市场经济经历20年的发展，许多消费品市场已经进入成熟阶段，随着市场环境的变化对通路管理模式与管理方式提出了新的要求，竞争的现实促使企业在技术、推广、管理方面的不断创新。然而，在销售通路方面，大多数企业依然使用传统的模式和管理方式。在 HYPERLINK 国美、 苏宁现象之后，国内企业越来越明显的感觉到传统通路管理已经软弱无力，而国际成熟品牌利用其自身 HYPERLINK 企业文化的力量管理通路，不仅成本低，效果也显著和持久。所以，我国企业在通路管理方面亦应该使用人本管理的最高层次——文化管理。当然，企业实力对通路管理也是一个不可忽视的要素。 ? 　　文化管理就是通过 企业文化的培育，管理文化模式的推进，使员工形成共同的价值观，共同的行为规范。那么，通路的文化管理就是通过 HYPERLINK 企业文化和管理文化对通路工作人员和经销商的渗透与传播，使其形成与企业一致的价值取向和行为规范。建立信任文化，是通路文化管理的基础。离开信任，通路工作人员不易接受 HYPERLINK 企业文化，也不可能见到文化管理的实效；经销商与企业互不信任，亦不可能很好的合作，所以，应该在相互信任的基础上，对通路工作人员和经销商进行 HYPERLINK 企业文化的渗透与传播。通路文化管理主要体现在销售通路工作人员的 企业文化渗透和向经销商传播 HYPERLINK 企业文化两个环节上。 ? 对销售通路工作人员的 HYPERLINK 企业文化渗透 ? 　　对通路人员的管理是通路文化管理的首要环节。企业销售通路的工作人员70%以上离开办公室，战斗在第一线，企业很难对他们进行直接控制，而且较为重复单调的工作容易使他们厌倦。所以对通路工作人员的 HYPERLINK 企业文化渗透有着重要作用： ? 　　1、 使通路工作人员明确目的，步调一致。 ? 　　2、 提高销售通路工作人员的自觉性，积极性和主动性。 ? 　　3、 能够使通路工作人员有效影响经销商。将 企业文化融入通路工作人员的日常行为中，从而有效影响经销商，以使他们对企业产生依赖感和忠诚度。 ? 　　企业对销售通路工作人员的 HYPERLINK 企业文化渗透主要表现在以下几个方面。 ? 　　一、 塑造一支优秀的队伍。 ? 　　优秀的通路工作队伍是有效进行通路文化管理的保证，这支队伍必须由一流的人才组成。所以，必须吸纳一批优秀的人才，而优秀的人才是出自企业杰出的培训，而非限于高学历或是行业精英。所以，企业就必须重视对通路工作人员的内部培训，管理上也要制度化，通过定期培训及制度、价值观的影响等手段来传递，落实 HYPERLINK 企业文化的要求，塑造价值取向和行为上与企业相一致的通路管理队伍。 ? 　　没有杰出的培训，通路工作人员就不可能充分的接受和理解 企业文化，所以，国际知名企业都特别重视对员工的培训，尤其是对新手的培训，以提高他们的工作效率和忠诚。一位在 HYPERLINK IBM工作22年的老员工，接受的大小培训不下百次，在这些培训中，不仅可以提高员工的素质和工作能力，还有利于 企业文化的渗透和与本职工作的完 HYPERLINK 美的结合。 ? 　　二、帮助通路工作人员学习，推动其进步。 ? 　　经过培训，销售通路人员进入工作状态以后，对这支特殊的队伍还要求他们为人诚实和好学上进。在这些新员工的管理中，领导者首选要了解每一个人具体的情况，然后，为其制定学习工作计划，促进学习，提高综合素质。在新手的学习过程中将 HYPERLINK 企业文化渗透在其工作行为中，发挥其积极作用。企业对员工学习和锻炼的重视并给予及时的指导、肯定和规范，意义不仅在于提高员工的素质，工作技能和成熟感的提升，主要是对强化，促进员工对 HYPERLINK 企业文化对管理精髓的理解和贯彻，从而促进 HYPERLINK 企业文化对管理工作的重要作用的发挥，从而促进 HYPERLINK 企业文化对员工潜移默化的指挥和管理。 ? 　　在对新手的学习和工作的指导时，应尽量激发他们的工作潜能，同时消除他们的自满心理，使他们融入 HYPERLINK 企业文化的大氛围。 ? ??? 三、建立良好的激励制度。 ? 　　企业的激励制度包括人才发展计划、普升制度、薪酬制度和福利制度等。这些制度体现了现代 HYPERLINK 企业文化中的“对人的个体的尊重”这个中心。通过企业