谈判思路梳理.pptxVIP

会场谈单、会后谈单约见客户、异议处理;会 场 谈 单 思 路;一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）;商务：您这公司做了多少年了？ X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力） 商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板） ? 情景一： X总：是啊（是老板，就夸奖他） 商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事，可不要保留啊！） ;情景二： X总：我和（朋友/老婆）一起做的 商务：那平时公司里的事都是您做主吧？ ? 情景一： X总1：我做主（有一定决定权） ? 情景二： X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走） ;二．导入关键词—选词;三．了解需求，讲明价值。（圈、用、租、卖）;三．了解需求，讲明价值。（圈、用、租、卖）;2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？”1）品牌保护：一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦。（多讲案例）2）占领资源：与行业相关的词有限，即便不用也可转让。3）提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？ ;4）廉价高效的宣传方式：难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点 最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊 在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！ ;四．签单/逼单，运用促单工具 您觉得这个词怎么样呢？（注意观察老板此时的表情） （不错/可以/还行,马上逼单。）（不好/不够好，就再换词） 商务：那您是以公司名义注册还是以您个人名义注册呢？ X总：以公司名义/以个人名义/有什么区别呢？ 商务：以公司名义注册将来??有赚的钱归公司所有，以个人名义注册将来所有赚的钱归您个人所有。 （不表态） ;商务：那您还有那方面的疑问呢？ 商务：（解决疑问后）您的身份证号码是多少？（看老板是否肯告诉，可先记在纸上，然后把笔和合同给老板让他填身份证号及注册信息。或直接在合同上写身份证号，看老板是否会阻拦，便可知老板是否有意向。合同让老板写，你不断指给他怎么填写。签字时不要说签个字，用手指签字处，说：“您这里填写一下”） ;商务：我们这边是在线注册提交，到那边帮您申请WAP网站并在线注册上去。（带老板到财务处，此时寻求经理、总监配合） 1）WAP网站 没有WAP网站，只是占了个资源，别人不能再注，但你也用不了，不能通过它赚钱。有了WAP网站就可以把所有的图片、文字等图文并茂的内容放上去，就能盈利。所以，注册移动通用实名必须要有WAP网站。2)制造紧迫感：朱总，WAP网站现在还有几个。WAP由多变少，客户会越来越紧张。 ;X总，您看，WAP网站现在只剩下最后X个名额了。您把这里（合同）填写一下，马上帮您申请WAP网站。3)同行刺激。今天我们会场X行业的来了11家企业啊！等一下他们出来也选了这个词，您就注不到了。您看您同行某某都注册了XX. 4)促销名额限定。5)现场配合：自由人造势/同事之间的互动. ;五、在会中常见问题及解决方案;五、在会中常见问题及解决方案;3）对自己所选的关键词犹豫不决？注：这个时候客户已经有购词的意向，更多的是专家给他更多的是想法的肯定。千万别让这样有意向的客户就这样给溜了，给他分析关键词，先注册下来一个再说。专家——商务人员自己！ ;王总，这几个词确实都不错，我建议您的是先注册针对您企业符合整个市场发展的关键词。（这个时候帮客户分析）因为您这个行业里能带来广大效益的的词就这一个，您注册了就意味着这方面的资源都是您的了，您不注册迟早也要被您的对手注册掉。（注：帮他选好某个词后就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从） ;六、最后签单收款环节注意点:;七、会中谈客户的几个点：;会后约客户见面：;会后谈单;谢谢;移动通用实名销售思路;;;;;;;;;;;;;;;;;;是谁创造了中国化工网的奇迹？;;;;;;;;;;;;;;;;;客户问题八：;;;;;;;推荐书籍